Recorrer ao modelo inside sales é uma forma excelente para redução de custos e padronização do discurso de vendas dentro de qualquer empresa.
É, também, uma maneira de romper com aquele formato tradicional de vender. O modelo clássico de vendas de porta em porta, com o vendedor visitando clientes e mostrando o serviço ou produto.
O inside sales – conhecido também por “vendas internas – dá outra possibilidade às empresas: ter o controle completo de tudo o que é realizado no setor comercial.
Mas, antes de qualquer coisa, responda: você sabe exatamente o que é inside sales e como funciona esse modelo na prática?
É disso que, a partir de agora, neste artigo, iremos abordar. Falaremos também das vantagens que essa estratégia traz às empresas – independente do tamanho e do setor.
Boa leitura!
O que é inside sales?
Realizar uma venda por telefone não é exatamente uma novidade – e todos nós sabemos bem disso. Até porque, você provavelmente já foi abordado, via telefone, por alguém oferecendo um produto ou serviço que você não tinha interesse.
Talvez isso possa ter acontecido hoje mesmo, antes de você ler esse artigo…
Bom, apesar de isso ser considerado uma venda interna, trata-se do velho conhecido “telemarketing”. Isso não é inside sales. Essa é a única semelhança entre ambos: vender sem precisar marcar presença física com os potenciais clientes. E só.
Inside sales é, por sua vez, aquela venda que ocorre para as pessoas que, de uma maneira ou outra, anteriormente, demonstraram interesse naquilo que sua empresa vende.
E isso se dá preenchendo formulário em seu site, comentando em redes sociais, conversando em eventos ou, até mesmo, presente em alguma lista que você comprou para aplicar suas técnicas de negociação.
E como funciona o inside sales?
No formato inside sales, o cliente em potencial é identificado (muitas vezes resultados das estratégias de inbound marketing) e o time de pré-vendas faz uma ou mais ligações para qualificá-lo.
O objetivo deste contato – por telefone, WhatsApp ou email – é saber qual o nível de interesse que ele tem sobre o que você vende, bem como o entendimento que ele tem sobre negócios e os problemas que enfrenta.
Caso a negociação evolua, uma agenda será marcada e uma chamada por vídeo poderá ocorrer para demonstrar o produto ou serviço vendido. Ou, então, simplesmente uma ligação telefônica poderá resolver.
Durante essa demonstração por vídeo, o vendedor, por justamente estar fazendo isso de maneira interna, pode pedir para alguém da área técnica juntar-se à venda. Isso ajudará a esclarecer alguma dúvida que o prospect tenha – e será essencial para acelerar o fechamento desta venda.
Mas o vendedor pode, também, enviar de imediato algum conteúdo que ajude o potencial cliente a confiar ainda mais no que você está vendendo.
E, tão logo a chamada termine, o vendedor pode (e deve) enviar um email agradecendo o tempo despendido – juntamente, claro, de uma proposta comercial. Isso dará tempo e aproveitará que essa pessoa ainda está “quente”.
5 vantagens de implementar o inside sales nas empresas
Bem, agora que você já entendeu um pouco melhor o que é inside sales e também como ele funciona, que tal abordarmos alguns benefícios que traz a sua implementação?
Separamos 5 delas.
Vamos conferir?
1 – Diminuição do CAC
Uma das vantagens mais claras e imediatas que o inside sales traz é a redução do chamado CAC, Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que o valor que uma empresa gastou, em toda a sua operação, para que um cliente fizesse efetivamente a compra.
Quando as vendas não se dão de forma interna, é preciso considerar gastos de deslocamento de viagens, como gasolina, hotel, alimentação, etc.
Isso entra na conta do CAC. Ainda mais se o cliente optar por não realizar a compra. O custo de cada cliente será ainda maior ao final do mês, certo?
2 – Produtividade maior do time de vendas
A diminuição do CAC está ligada diretamente a uma produtividade maior de toda a equipe de vendas. E aí, novamente entramos na questão dos gastos com deslocamento.
Se pensarmos em cidades grandes, é praticamente impossível escapar de engarrafamentos diariamente.
Então, dentro deste cenário, como os vendedores conseguirão alcançar as metas e objetivos do dia, da semana e do mês parados horas e horas no trânsito? E ele pode estar a caminho de clientes que podem nem comprar…
A produtividade dentro do modelo inside sales não depende de nenhum fator externo como um trânsito que flui bem, por exemplo.
Cabe unicamente ao time comercial a realização do maior número de ligações possíveis, enviar tantos emails e fazer tantas demonstrações sejam possíveis dentro da rotina de vendas.
Desta maneira, a quantidade de oportunidades ganhas aumentará – e sem a necessidade e nem estresse de ir para lá e para cá. Com calma, o vendedor consegue gerar o valor necessário para o prospect e vender mais e melhor. O que será, aliás, importante para evitar um churn mais adiante.
O poder de persuasão é igualmente maior. Até porque, será possível adaptar – se necessário – o discurso. Cercar-se de bons conteúdos e entregar aquilo que o cliente precisa, na hora que precisa, também é outra missão facilitada.
3 – Funil de vendas organizado
Para que um processo de vendas tenha eficiência e eficácia dentro das empresas, é fundamental possuir um funil de vendas realmente organizado. E só o modelo inside sales permite isso.
E só é possível isso quando se tem o total controle de vendas. Por isso, responda: como conseguir esse cenário se os seus vendedores estão o tempo inteiro longe da empresa?
Estruturar bem o pipeline dentro do seu CRM é fundamental para, etapa por etapa, saber e entregar aquilo que gera valor a cada contato com o cliente. O objetivo é sempre o mesmo: municiá-lo com bons conteúdos e informações, preparando ele para a compra.
Mais do que isso, com um funil organizado e as negociações ocorrendo de forma interna, fica mais fácil acompanhar as métricas de vendas relevantes para a empresa. E, assim, fazer uma justa avaliação de desempenho de toda a equipe.
4 – Previsibilidade de receita
Qual gestor não deseja ter segurança em relação ao faturamento da empresa? Encontrar a chamada “receita previsível” é a consequência do benefício citado anteriormente.
Por meio de um número constante de contatos realizados – e consequentemente de oportunidades abertas – é possível chegar a números que mensalmente se repetem. Assim, medindo a taxa de conversão, é possível saber quantas vendas em média, por mês, sua empresa fará.
Entretanto, isso só ocorre quando há todas as informações, referentes às negociações de vendas, centralizadas e organizados dentro de um sistema.
Conhecer quanto previsivelmente entrará todo mês em caixa ajuda os gestores a saber quando e quanto poderá ser investidos na melhoria de outros processos e setores importantes na empresa.
5 – Padronização de vendas
Outra vantagem relevante é a padronização das vendas – um diferencial competitivo importantíssimo. Não se trata, aqui, de um script de vendas pronto e/ou um roteiro fechado e decorado para os vendedores seguirem à risca.
A padronização é no sentido de possuir um discurso de vendas que assegure que tudo aquilo que a empresa precisa mostrar aos clientes será feito – no tempo e no jeito corretos.
Uma ferramenta que ajuda e muito nesse momento, para acelerar o conhecimento de todos e aprimorar essa tarefa é o playbook de vendas.
É por meio dele que os vendedores se familiarizam com os requisitos a serem preenchidos quando estiverem conversando com os prospects.
- O que deve ser dito na hora de vender?
- Quais os gatilhos mentais para acelerar o fechamento?
- De que maneira contornar as objeções?
- Quais os cases de sucesso a serem compartilhados?
- Quais os templates de email? E propostas?
- Como realizar o follow up em cada etapa?
Todas as boas práticas na hora de vender devem estar ali. O que facilitará também o aprendizado de novos membros da equipe comercial.
E só com o modelo inside sales isso poderá ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo quando as vendas são externas, estando cara a cara com o cliente?
Obrigado por ler até aqui!
Conheça o CRM PipeRun e saiba como aplicar o modelo inside sales de forma eficiente dentro da sua empresa.
Grande abraço.
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun