Ter um ótimo produto ou serviço não é mais suficiente para construir e manter uma base de clientes leais, especialmente no acirrado mercado industrial.
Não por acaso, elaborar uma proposta comercial de valor se tornou uma habilidade indispensável para empresas que desejam se destacar e conquistar novos clientes.
Basicamente, ela é a primeira impressão que o lead terá sobre a organização e seu portfólio de soluções. Portanto, é recomendado que o documento seja objetivo e persuasivo.
No conteúdo a seguir, serão apresentadas as principais informações sobre propostas comerciais e como elas podem impactar diretamente as chances de conversão. Confira!
- Entendendo desafios e oportunidades do mercado industrial
- Por que é importante elaborar uma proposta comercial para o mercado industrial?
- Quais são os principais tipos de propostas comerciais?
- Como estruturar uma proposta comercial de valor?
- Técnicas para aumentar a conversão de leads no mercado industrial
Entendendo desafios e oportunidades do mercado industrial
Um dos principais erros de gestores de negócios B2B é basear os planejamentos de produção, marketing e vendas em estratégias voltadas para empresas B2C.
Normalmente, o mercado industrial tem necessidades informacionais muito mais complexas, além de uma jornada de compra prolongada, que envolve múltiplos stakeholders e decisores.
Outro desafio comum é a complexa gestão da cadeia de suprimentos, que pode ser severamente prejudicada por situações internas e externas.
Internamente, dois grandes ofensores são a falta de previsão de demanda e a ausência de comunicação eficiente entre setores de logística e vendas.
Já externamente, pandemias, conflitos geopolíticos e desastres naturais são algumas razões que causam a escassez de materiais e atrasos na produção.
Embora haja desafios, o mercado industrial oferece oportunidades significativas para aqueles que conseguem inovar e otimizar seus processos.
A implementação de tecnologias avançadas, como Internet das Coisas (IoT), Inteligência Artificial (IA) e automação, pode aumentar a eficiência e reduzir custos a curto, médio e longo prazo.
Além disso, empresas que investem em inovação tecnológica estão mais bem posicionadas para responder rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes.
A personalização também surge como uma oportunidade no setor industrial. Ao entender profundamente os interesses e dores do público-alvo, é possível construir relacionamentos comerciais duradouros.
Isso é essencial quando se trata de negócios B2B, uma vez que a maioria dos clientes busca soluções sob medida ou faz compras recorrentes.
Por que é importante elaborar uma proposta comercial no mercado industrial?
Uma proposta comercial é um documento que uma empresa ou profissional apresenta a um potencial cliente com o objetivo de oferecer produtos ou serviços.
Apesar do seu principal objetivo ser a conversão de vendas, ela também é capaz de proporcionar as seguintes vantagens para os negócios:
- Transmitir profissionalismo da empresa: o desenvolvimento da proposta mostra que a empresa está preparada e valoriza a relação com o cliente, o que transmite profissionalismo e aumenta a confiança;
- Encurtar a jornada do cliente: uma apresentação eficaz simplifica e acelera o processo de decisão, pois fornece informações claras sobre produtos, preços, condições e benefícios;
- Abrir chances para upsell e cross-sell: o documento pode incluir sugestões para compras adicionais ou complementares, o que ajuda a aumentar o valor da venda e potencializar o retorno financeiro da empresa;
- Diferenciar a empresa da concorrência: uma proposta detalhada e personalizada pode destacar os diferenciais da empresa e seus produtos ou serviços, tornando-a mais atraente em comparação aos concorrentes.
Além disso, ao documentar as condições acordadas, a proposta serve como uma referência formal, que pode ser utilizada para garantir que todas as partes cumpram o que foi estabelecido.
Quais são os principais tipos de propostas comerciais?
Antes de entender o passo a passo para estruturar uma proposta comercial, é fundamental entender os principais tipos da estratégia: formal, informal e espontânea.
A solicitação formal ocorre quando o lead faz o pedido explícito para a empresa, ou seja, quando ele fornece um conjunto claro de requisitos e especificações que a proposta deve atender.
Já o modelo informal costuma ser muito mais flexível, embora também seja requerido pelo potencial cliente. Isso porque existe o interesse nos produtos e serviços, mas com maiores aberturas para adaptações conforme a negociação avança.
Por sua vez, a proposta comercial espontânea é focada em leads frios. Portanto, ela é enviada pela empresa sem que tenha sido solicitada, geralmente com informações genéricas focadas nas dores encontradas em pesquisas de mercado.
Uma mesma empresa deve estar preparada para realizar as três estratégias, sempre com o intuito de aumentar as chances de sucesso do negócio.
Como estruturar uma proposta comercial de valor?
“Não procure clientes para os seus produtos. Encontre produtos para os seus clientes”. Essa frase de Seth Godin, escritor e palestrante estadunidense de marketing, empreendedorismo e liderança, pode ser um ponto de partida para criar uma proposta comercial de valor.
Com o avanço da tecnologia e a mudança nas formas de consumo, o comprador busca cada vez mais por soluções personalizadas, que atendam todas as suas necessidades e desejos.
Algumas vezes, a procura costuma ir até mesmo além da simples compra de serviços e produtos, pois muitos clientes B2B querem realizar negócios com marcas alinhadas com seus ideais e forma de trabalho.
Por isso, é importante seguir um checklist para garantir o desenvolvimento de uma proposta comercial com valor agregado:
- Identifique o produto e o comprador: compreender detalhadamente o produto ou serviço oferecido e identificar o perfil do comprador ajuda a adaptar a proposta;
- Apresente a empresa: fornecer uma visão geral da empresa, incluindo sua missão, visão e valores, demonstra credibilidade e experiência no setor;
- Entenda o problema: identificar e abordar claramente o problema enfrentado pelo lead mostra compreensão profunda das suas dores e como elas impactam seu negócio;
- Apresente a solução e como será alcançada: detalhar a solução proposta, como ela resolverá os desafios do cliente e quais são as etapas para desenvolvê-la gera mais confiança;
- Esclareça os valores de investimento: incluir uma descrição detalhada do investimento necessário e justificar o valor com base nos benefícios oferecidos permite um entendimento claro do retorno esperado e da relação custo-benefício;
- Apresente o cronograma: definir um cronograma claro com prazos para cada etapa do projeto ajuda a alinhar expectativas e demonstra organização.
É importante ser claro e transparente quanto aos termos e condições da proposta comercial para evitar mal-entendidos futuros e garantir que leads sejam convertidos em clientes leais.
Técnicas para aumentar a conversão de leads no mercado industrial
Ter uma proposta comercial capaz de garantir a conversão de leads é o objetivo principal de qualquer empresa que deseja crescer e se manter competitiva no mercado industrial.
Por isso, é importante desenvolvê-la colocando em prática outras três estratégias populares no marketing digital: conteúdo personalizado, chamadas para a ação e apresentação de provas sociais.
Personalizar o conteúdo demonstra uma compreensão aprofundada das necessidades dos leads e estabelece uma conexão mais forte com sua empresa. Não só isso, a customização faz com que o cliente tenha uma jornada de compra mais relevante e envolvente.
Já a chamada para ação (CTA) incentiva o usuário a realizar a atividade que a marca deseja, como preencher um formulário, agendar uma reunião ou realizar uma compra.
Ela deve ser clara, direta e visualmente destacada para captar a atenção do cliente em potencial e direcioná-lo ao próximo estágio do funil.
Por último, a apresentação de provas sociais, como depoimentos de clientes satisfeitos, estudos de caso e avaliações positivas, fortalece a credibilidade da empresa.
Mostrar que outras pessoas ou empresas já obtiveram sucesso com um determinado produto ou serviço pode ser um fator decisivo na escolha do lead em favor de uma marca específica.
Todas essas estratégias fazem com que a proposta comercial realmente agregue valor ao público-alvo, aumentando significativamente as chances de conversão.