A hora de preparar e apresentar uma proposta comercial é um momento que gera arrepios e temores nas equipes de vendas de muitas empresas.
Porém, este é um processo crucial para a saúde de qualquer negócio. Afinal, é através das propostas comerciais que as empresas conseguem acessar o seu combustível vital: os clientes.
Desta forma, a hora de criar a proposta comercial de sua empresa deve ser um momento tratado com carinho. Pois preparação, conhecimento e um certa dose de design e identidade visual são fundamentais para conquistar o cliente.
Neste artigo, iremos lhe dar 9 dicas que devem ser seguidos, para o desenvolvimento da proposta comercial de sua empresa. Seguindo estas dicas você estará indo no caminho certo para conseguir mais vendas para o seu negócio!
As 9 dicas para criar uma proposta comercial de sucesso
1. Compreenda o seu cliente
O primeiro passo para uma boa proposta comercial deve passar pela compreensão do problema de seu cliente e como o seu produto ou serviço irá resolver as dores dele.
Spencer Powell, um dos maiores especialistas em Marketing e Vendas dos EUA, certa vez disse: “A melhor coisa que você pode fazer para ter mais sucesso com suas propostas é diagnosticar o problema do seu cliente e criar uma proposta comercial voltada a resolver este problema.”
Por isso, na proposta comercial que sua empresa enviar ao cliente, é preciso que esteja claramente dito a ele, como o seu produto ou serviço irá resolver o problema dele.
2. Não se esqueça de fortalecer as bases
A proposta comercial não pode ser o primeiro contato de sua empresa com o cliente. Ela deve ser a sequência de uma conversa anterior, na qual foram estabelecidas as bases de um relacionamento entre a sua empresa e o futuro cliente.
Ao entrar em contato pela primeira vez com qualquer cliente em potencial, não priorize o envio da proposta, mas sim, em estabelecer um canal de contato, definir os pontos do escopo do serviço a ser prestado, tempo de execução e até mesmo o preço.
Apenas após tudo isso estabelecido, vá para a proposta. Assim, você conseguirá evitar objeções e desistências de seus clientes, após a proposta estar nas mãos dele.
3. Foque-se no “como”
Apenas afirmar, na proposta comercial de sua empresa, que o problema do cliente será resolvido pelo seu produto ou serviço também não é suficiente.
É preciso explicar a ele “como” o problema será resolvido, oferecendo detalhes e informações sobre os passos que serão seguidos, para que a solução seja alcançada.
Mostre ao seu cliente, na proposta comercial, como o processo de sua empresa e a estratégia que será seguida, irão ajudá-lo a chegar ao sucesso.
Uma maneira de passar estas informações, de forma complementar à proposta comercial, é enviando um vídeo de vendas aos seus clientes, demonstrando como seu produto ou serviço irá atuar, na solução das dores dele.
4. Não prometa demais
Ao enviar um proposta comercial, procure não prometer ao seu cliente ações, funcionalidades ou etapas que não existem ou não podem ser executadas com seu produto ou serviço.
É comum que, para fechar uma venda, a equipe comercial “prometa demais” ao cliente, reduzindo prazos de entrega para além da capacidade de sua empresa, ou mesmo oferecendo funções as quais não existem em seu produto.
Conseguir uma venda assim pode ser até benéfico, em um primeiro momento. Porém, eventualmente, seus clientes poderão se incomodar com eventuais promessas descumpridas e isso será uma grande dor de cabeça para a sua empresa.
5. Oferece validações de seu produto
Para que a proposta comercial alcance sucesso e gere vendas para a sua empresa, é preciso que seu cliente confie naquilo que está escrito na proposta e também no produto ou serviço que sua empresa oferece.
Por isso, em sua proposta comercial, é essencial dar ao cliente provas sociais de que seu produto já ajudou outras pessoas e irá ajudar ele também.
Para fazer isso, utilize depoimentos de clientes, casos de sucesso ou qualquer outro tipo de material neste sentido, que faça uso de gatilhos mentais como de autoridade ou prova social.
6. Identifique e envolva os tomadores de decisão
Na hora de enviar a proposta comercial, para ter sucesso e fechar a venda, é muito importante estabelecer uma conexão com os tomadores de decisão. Especialmente se a sua empresa atua no segmento B2B, vendendo para outras empresas.
Você precisa saber quem irá efetivamente tomar a decisão de compra e procurar envolvê-los no processo, desde o início. Mesmo antes de começar a escrever e montar a sua proposta comercial.
Isso irá garantir que a sua proposta comercial para a venda de um produto ou prestação de serviços, esteja em conformidade com as expectativas de quem é peça chave na estrutura de seu cliente.
7. Seja confiante e assertivo
Uma das técnicas mais importantes do Lançamento de Produtos, também é válida na fase do envio da proposta comercial. Você precisa ter certeza do que está oferecendo ao seu cliente, como sendo a melhor solução para ele.
É preciso transmitir essa confiança e assertividade a ele, em sua proposta comercial. Afinal, se o vendedor estiver hesitante quanto ao produto, porque o cliente também não estará?
A filosofia básica a ser seguida deve ser: A proposta comercial é apenas uma formalização, quando acredito firmemente que a minha solução é a melhor solução para o meu cliente.
8. Seja transparente com preço e prazo
Na proposta comercial de sua empresa, é preciso ser transparente com relação a preço dos produtos ou serviços, e quanto tempo será necessário para que a solução esteja completa.
Uma situação comum é que empresas coloquem prazos curtos ou preços já com muitos descontos em sua proposta comercial.
No primeiro caso, a sua empresa terá pouco tempo de margem, caso ocorram imprevistos e atrasos em qualquer etapa do processo. Já na segunda situação, adicionar muitos descontos poderá indicar ao seu cliente que você não valoriza tanto assim o seu próprio produto.
Por isso, na proposta comercial, adicione todas as informações e detalhes de seu produto ou serviço, para que uma relação de confiança mútua seja criada desde o primeiro dia.
9. Não se esqueça do Design
Além de enviar uma proposta comercial que aborde as dores do cliente e como a sua empresa irá promover a solução ideal para as dores dele, a Identidade Visual de seu negócio precisa estar impressa no material que será enviado.
Por isso, não subestime o poder de uma proposta comercial com design memorável, que encante o seu cliente desde o primeiro momento.
Procure aliar a identidade visual de sua empresa, com o modelo de proposta comercial que será seguid.
Assim, você conseguirá causar uma boa impressão visual em seus futuros clientes, facilitando a compreensão e entendimento deles, daquilo que está na proposta.
Conclusão
Na hora de criar e apresentar uma proposta comercial aos seus clientes, é preciso um Conteúdo Assertivo e um Design Memorável.
Estes aspectos são a verdadeira diferença entre aquela proposta que será guardada na gaveta ou no email, daquela que irá trazer muitos novos clientes para o seu negócio.
Conteúdo e Design fazem parte da Metodologia CDP, a técnica para criação, estruturação e preparação para apresentações de impacto que nós, da Smartalk, seguimos e oferecemos aos nossos clientes.
A Metodologia CDP engloba os aspectos de Conteúdo, Design e Performance, fatores que fazem parte das propostas comerciais de sucesso.
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