Com um mercado cada vez mais competitivo é preciso se destacar frente aos seus concorrentes. Em mediações mais complexas, como as negociações de empresas B2B, contar com a técnica de venda consultiva é fundamental.
Quer saber mais sobre essa técnica de venda? Siga a leitura que vamos te apresentar as principais características e como aplicar a sua empresa.
O que é venda consultiva
A forma de abordar o consumidor mudou muito com a tecnologia. Hoje, ferramentas e recursos facilitam tanto a forma de contatar clientes pelas empresas como também permitem que você faça o acompanhamento de todo o processo comercial.
Mesmo com todos esses nítidos avanços, o preparo dos vendedores continua sendo um ponto chave para o sucesso de uma negociação.
Sendo assim, para não ficar para trás no processo e acabar perdendo oportunidades de vendas, você precisa se atualizar quanto às técnicas mais usadas no mercado.
E, claro, é fundamental que você adeque a técnica ao tipo de cliente que tem fit com o seu negócio. Para facilitar a mediação entre a empresa e o cliente, criou-se a venda consultiva.
De forma simples, esse é um tipo de abordagem onde o vendedor tem a consciência e domínio do tipo de solução que realmente vai atender aquele cliente potencial.
Sendo assim, ele atua como um verdadeiro consultor.
Para chegar a esse nível, ele entende o business, o modelo de negócio e o mercado competitivo do prospect que está em processo de abordagem.
Muitas vezes, consideram o trabalho de venda consultiva como um colaborador de pré-venda, ou seja, que reconhece primeiro as dores do cliente, faz um trabalho de identificação das necessidades do negócio e somente depois faz o seu pitch de venda.
Assim, consegue oferecer um serviço que realmente vai atender às demandas do cliente. A venda consultiva, por vezes, se confunde com a venda complexa. Basicamente, essas duas técnicas estão relacionadas por conta do tipo de negociação à qual se aplicam: às vendas B2B.
Abaixo vamos te explicar o que é esse conceito, como funciona as vendas nesse tipo de segmento, além de falar sobre a implementação da técnica.
Acompanhe.
Negociação de vendas para B2B
B2B é um termo bastante utilizado no mundo dos negócios, ele é usado para se referir a empresas que vendem para outras empresas (Business to Business).
Esse tipo de negócio existe por diversos motivos, tanto pelo produto ofertado quanto pela quantidade dele que pode ser vendida. Muitas empresas conseguem mais espaço no mercado quando passam o foco dos seus produtos para o modelo B2B.
E isso se deve ao fato de que o ticket médio desse tipo de cliente é bem mais alto. Porém, como nem tudo são flores, também é mais complexo a forma de abordar e atingir esse tipo de público.
No geral, as vendas no modelo B2B funcionam de maneira mais qualificada do que no modelo tradicional, ou seja, as vendas B2C – da empresa para o consumidor.
Por ser um sistema de tratativa mais elaborado, a venda consultiva é essencial para o sucesso desse tipo de negócio. E, claro, ela pode ser efetiva independentemente do canal de contato do cliente, seja pelo chat, telefone ou redes sociais.
Melhor ainda, você pode ter um consultor atuando dentro de uma plataforma de atendimento omnichannel. Nesse formato, a estratégia é oferecer ao cliente a melhor experiência de compra possível e de maneira integrada entre os canais de comunicação.
Alguns cuidados são necessários na hora de adotar a venda consultiva ao omnichannel:
- Saiba como adequar o discurso de vendas ao meio de comunicação e contato com o cliente: ser incisivo ao telefone é muito diferente de ser convincente no chat, por exemplo;
- Entenda o perfil do cliente e identifique a “origem” do lead para saber como montar o seu pitch de vendas;
- Forneça capacitações frequentes aos seus consultores e tenha bons resultados.
Seguindo essas boas práticas vai ficar mais fácil começar esse segmento especializado no seu negócio. Veja algumas dicas importantes na hora de começar um setor de vendas consultivas na sua empresa.
Dicas para implementar a venda consultiva
Os negócios B2B crescem a cada dia. Sendo assim, se você faz parte desse nicho ou está desenvolvendo uma solução focada nesse público-alvo, precisa fazer uma aposta certeira para conseguir bons resultados. E nada é mais importante do que estar preparado, certo?
Para ter um setor de vendas consultivas assertivo você precisa de colaboradores preparados, muito (mais muito mesmo) estudo de mercado e cenários, além de um desenvolvimento de know how.
Então, aqui vai algumas dicas:
1 – Procure por profissionais com experiência
A peça chave de um bom atendimento é, sem dúvidas, o profissional. Se você tem uma equipe formada por colaboradores já experientes no segmento isso vai te ajudar a alcançar resultados a curto prazo.
Então, se você precisa de crescimento rápido, é melhor investir na hora de fazer o recrutamento. Mas sabemos que os profissionais especialistas e com total domínio de uma área estão em escassez, correto? Então a dica é: avalie a sua demanda e o tempo de “resposta” necessário à ela.
E o que queremos dizer com isso? Basicamente, se você está dando os primeiros passos na implementação desse departamento comercial, você pode formar os profissionais no processo.
Ou seja, eles não precisam vir prontos, basta que você tenha um plano de desenvolvimento bem elaborado para isso.
No geral, com dedicação e boas referências – treinamentos, capacitação e entendimento do seu negócio – você pode ter o seu consultor em pouco tempo – e sem ficar refém da disponibilidade desses profissionais no mercado de trabalho.
Agora, vamos a próxima dica: siga a leitura.
2 – Humanize o discurso de venda e tenha boas ferramentas
Como falamos, o uso de ações combinadas é essencial para ter um tipo de venda consultiva eficaz. Para atingir esse objetivo, o seu consultor precisa, antes de tudo, humanizar o discurso e o tom de conversa com o cliente que está sendo prospectado.
Entender o tipo de empresa que está entrando na negociação é o primeiro passo, depois identifique como a solução que você tem pode ser útil a ele e se realmente resolve uma dor do negócio dele. Depois, compreenda as dificuldades e desafios que o cliente tem no mercado em que você atua.
E, caso ele não tenha aderido ao serviço que você está ofertando, demonstre com cordialidade os pontos fortes da solução da sua empresa. Dessa forma, você dá um passo a mais na pré-venda, criando um relacionamento com o cliente.
Para te ajudar durante todo esse processo, você tem várias ferramentas de gestão e também aquelas que são operacionais – como a telefonia, por exemplo.
Com o bom uso desses recursos, você conseguirá ter mais visibilidade dos estágios de negociação, os contatos do cliente, o funil de vendas e muito mais.
A otimização é parte significativa da sua estratégia. Portanto, o uso combinado das duas frentes, a venda consultiva humanizada com acompanhamento das ferramentas corretas, vai gerar bons resultados ao seu negócio.
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