Vender Mais: Aprenda a organizar seus clientes

O empreendedorismo digital tem crescimento pujante, e é a principal atividade de boa fatia da população brasileira. 

Para se ter uma ideia, de acordo com dados da Global Entrepreneurship (GEM), até março de 2019, 52 milhões de brasileiros eram donos do próprio negócio, número que aumenta a cada dia.

O fato é que boa parte dos negócios abertos não terão sucesso, e encerrarão suas atividades em pouco tempo.  Um dos motivos para o fracasso é sem dúvida a falta de organização de clientes e a falta de vendas dentro da empresa.

Uma boa gestão da carteira de clientes faz a diferença nos negócios e ajuda a vender mais, encantar mais, e até mesmo fidelizar mais pessoas.  Para ajudar você a manter a organização de sua clientela, separamos dicas certeiras que vão ajudar a sua empresa nessa missão.

Agrupe as planilhas de todos os setores da sua empresa

Sem dúvida começar é a parte mais onerosa de todo o processo e precisa iniciar de forma rudimentar: reunindo papéis, planilhas de Excel ou quaisquer outros documentos que tenham informações de prospects e leads.

Peça para todos os gestores de área apresentarem suas listas, não deixando que nenhum cliente seja deixado para trás. Esta tarefa é complicada mas te ajuda a criar uma carteira realmente completa.

Segmente sua carteira de clientes para vender mais

Imagine que numa mesma empresa existem três perfis diferentes de clientes: o CEO, o Setor de Compras e o RH.  Colocando todas essas pessoas num mesmo funil, você prepara um mesmo discurso e o transmite para todos eles. 

O erro está justamente nisso: pessoas diferentes, perfis diferentes e comportamento de compra diferente merecem abordagens distintas. Ao ignorar a diferença entre eles, os colocando numa mesma seara, você perde a oportunidade de falar exatamente o que aquele lead precisa. 

A dor de cada cliente é diferente e separá-los auxilia o alinhamento do discurso, ajudando o time de vendas a pavimentar melhor o terreno para a venda.

Alimente sua base de dados o tempo todo

Uma vez reunidos todos os clientes, é hora de começar a colocar ordem. Setorize clientes e alimente com todas as informações possíveis.

• Padronize formato de telefone incluindo DDD ou DDI de origem;
• Coloque em ordem por país, estado, cidade e bairro.
• Alimente com novas informações coletadas posteriormente. Esse item ajuda a saber mais sobre seu público.
• Separe por setor, indústria, receita e, se possível, número de funcionários.

Tenha um CRM eficiente na sua empresa

Conhecido por muitos e aplicado por poucos, essa é a realidade do CRM no Brasil.  O Customer Relationship Management, (gestão de relacionamento com clientes) faz a ponte entre empresa e seus leads, facilitando o gerenciamento de prospects e clientes.

Poderosa, a ferramenta une tecnologias diferentes para sincronizar, organizar informações e monitorar interações. Mais do que uma planilha de contatos, o CRM armazena dados que vão do nome, endereço e telefone, até histórico de interações e preferência de compras.

Essa tecnologia diminui riscos de perda de contatos anotados em papéis ou planilhas feitas manualmente e facilita a passagem de bastão do marketing para a equipe de vendas, que terá informações melhores e mais atuais, criando armas para realizar o processo de vendas de forma mais efetiva.

Além disso, um bom CRM evita que vendedores diferentes acionem o mesmo cliente, gerando incômodos e atrapalhando a fluidez do processo. Aplique nele todas as informações coletadas e uma cadência pré estabelecida de contatos com seus Leads. 

Essa etapa exige atenção para que os dados extraídos nas etapas anteriores sejam migrados para a ferramenta de maneira integral e sem falhas.  Tire proveito de todos os recursos disponíveis na ferramenta para refinar dados.

Tente uma nova abordagem com ex-clientes

Nos negócios, adquirir novos clientes é muito mais complicado do que mantê-los ativos.  Por isso, se você quer organizar clientes para vender mais, vale dar um passo para trás e tentar reaver clientes antigos. 

Entender o motivo pelo qual eles deixaram de fazer uma nova compra ajuda a recuperar clientes e tentar novas soluções para reaquecer a relação de compra.

Apresente o serviço para a equipe de trabalho

Tudo pronto, é hora de mostrar à equipe todo o trabalho feito. 

• Explique a ferramenta e o modo de trabalho. 
• Mostre como acessar as informações do cliente e como acrescentar novos leads na lista. 
• Edifique estratégias do pipeline, dando valor a cada contato.  
• Coloque o cliente como foco principal do negócio e leve a sério o ditado  “cliente é a alma do negócio”. 

Ele contribui ativamente na saúde financeira e longevidade do seu negócio. Deixe claro que ele é uma prioridade.

Consulte frequentemente sua cartela de clientes

De nada adianta seguir todas as etapas se você não consultar diariamente sua carteira de clientes. Consumidores mal assistidos tendem à inatividade. Logo, gestores responsáveis precisam afinar detalhes, monitorando as ações de sua clientela. 

Coloque as motivações de compra, picos e vales de consumo. Faça Up sell e Cross sell com a sua base de clientes. Estar atento a todas as movimentações ajuda a detectar problemas precocemente, evitando a perda de clientes.

Mãos à obra!

Agora que você já sabe como é importante organizar clientes para vender mais, que tal colocar em prática todas as dicas?  Quanto mais rápido você começar o trabalho, mais rápido verá retorno no tempo investido.

Não se preocupe se a sua carteira de clientes não possui números gigantes.  Às vezes, uma carteira de clientes mais enxuta se revela mais eficiente do que outra que possui vários contatos. 

O tamanho dela não define o seu sucesso, mas sim de que maneira você usa as informações e como faz o monitoramento delas. Acredite!

Este artigo foi escrito por Nayara Rios, redatora da Agência Next4.