Estratégias para utilizar o e-commerce B2B no setor industrial

Guest Post produzido pela Bertholdo

O mercado de e-commerce cresceu 12,1% no Brasil e faturou R$23,6 bi, no 1º semestre de 2018, como apresentado pelo estudo Webshoppers, da Ebit. Porém esses resultados ainda escondem oportunidades, como é o caso do e-commerce B2B focado em vendas da indústria.

A indústria enfrenta o dilema de incluir o digital como um dos seus canais de vendas. Por um lado, o e-commerce pode gerar margens altíssimas, oferecer autonomia na venda e distribuição e comunicação direta com o consumidor.

Por outro lado, os processos de venda e logística são diferentes e complexos, o ticket médio é menor e ainda existem questões jurídicas e tributárias. Porém, talvez os maiores desafios sejam a falta de conhecimento e a necessidade de mudar a mentalidade.

Antes de apostar no e-commerce, é preciso pensar qual será o modelo de negócio e as melhores estratégias para a realidade da sua indústria. Vamos te mostrar exatamente isso!

Quais as vantagens do e-commerce para a indústria?

O e-commerce pode criar grandes vantagens competitivas para a indústria. O maior destaque fica na criação de um canal de comunicação direta com consumidores. Essa estratégia permite estreitar o relacionamento, desenvolver e lançar novos produtos e ainda valorizar a marca. A construção de marca já seria motivo suficiente para investir nas vendas pelo canal digital.

Ao interagir direto com o cliente final, a indústria ganha autonomia para vender sobras de estoque, testar novos produtos e flexibilidade na venda e distribuição em relação ao canal varejista.

Ainda é possível incrementar a margem de lucro. Em uma venda direta, a indústria pode incorporar parte da margem que ficaria com o varejo e gerar economia em custos comerciais e de operação.

As melhores estratégias para vender online

A implantação do e-commerce na indústria pode ser realizada utilizando-se diversas estratégias. Algumas estratégias podem ser utilizadas simultaneamente de forma complementar.  

Antes de optar por determinada estratégia, deve-se avaliar as características de cada negócio, como por exemplo estrutura de distribuição, modelo de precificação, faturamento e posicionamento no mercado. O planejamento é essencial para encontrar o tipo de e-commerce que faça mais sentido e não prejudique os canais de venda e distribuição.

Para ajudar na escolha, vamos mostrar as estratégias de e-commerce mais utilizadas pela indústria.

B2B – Essa é a estratégia mais clássica e também mais utilizada. O B2B (Business to Business) é o canal de venda digital entre empresas. Em geral, a indústria disponibiliza uma plataforma para clientes (novos e antigos) realizarem seus pedidos. Também é possível realizar aprovações de cadastro e análise de crédito. Depois da compra realizada no e-commerce, o faturamento e a logística de entrega seguem os processos estabelecidos pela indústria.

B2B2C – Essa estratégia é conhecida como e-commerce descentralizado, pois integra toda a cadeia comercial, incluindo indústria, varejistas e consumidor final. A indústria vende diretamente para o consumidor, porém a entrega é realizada pela rede varejista ou distribuidores. A estratégia evita a concorrência com distribuidores e ainda fortalece toda a cadeia comercial.

B2C – Outra estratégia adotada é utilizar o e-commerce para vender direto ao consumidor. A grande vantagem nessa modalidade é que a indústria pode adotar políticas de preço agressivas. Marcas como Sony, Apple, Brastemp e Consul utilizam o canal de vendas B2C de forma efetiva. Porém, vale destacar que essa estratégia pode gerar conflitos com a cadeia comercial e distribuidores.

E-commerce interno – Algumas empresas possuem receio de abrir uma canal de vendas digitais para o público. Nessa situação, a estratégia adotada é implementar uma plataforma de e-commerce apenas para a equipe comercial (interna ou representantes). O e-commerce pode ser testado com público controlado, enquanto a indústria colhe benefícios como redução de erros, burocracia e controle centralizado de pedidos, preços e pagamentos. Essa estratégia pode ser entendida como uma variação do B2B.

B2E – Trata-se de um e-commerce exclusivo para funcionários e que permite, além dos métodos tradicionais, o pagamento por desconto em folha. Essa estratégia pode ser vista como um benefício para os funcionários (próprios e terceirizados). Trata-se de uma variação do B2C, porém com público controlado.  

Pronto para o E-commerce B2B na indústria?

Em um mundo onde as marcas precisam construir diferenciais, o propósito da empresa, a proximidade e o relacionamento tornaram-se fatores decisivos para os consumidores. Esse cenário obriga indústrias e empresas a mudarem seus conceitos e inovar.

O e-commerce por oferecer a indústria novas oportunidades como divulgar produtos no canal digital, valorizar a marca, fidelizar clientes e ampliar o relacionamento com consumidores. Os ganhos compensam o esforço. A hora de vender pelos canais digitais chegou.

Escolher uma plataforma de e-commerce adequada é um dos passos mais importantes para o sucesso nesse mercado. A plataforma Magento é nomeada líder no mercado de e-commerce, pela Forrester, Internet Retailer e Gartner.   

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