O setor industrial brasileiro ainda depende muito de feiras, indicações e relacionamento para gerar novos negócios.
Não há nada de errado com isso — são canais que funcionam. O problema é quando são os únicos canais.
A pandemia mostrou a fragilidade dessa dependência. Feiras canceladas, viagens suspensas, e muitas indústrias viram suas fontes de novos clientes secarem da noite para o dia.
Quem já tinha presença digital estruturada saiu na frente. Quem não tinha, precisou correr atrás.
Mas aqui vai uma boa notícia: Google Ads funciona para o setor industrial. E funciona bem.
Nos últimos 4 anos, acompanhamos campanhas de Google Ads para diversas indústrias B2B — de embalagens flexíveis a construções metálicas, de soluções para móveis a equipamentos industriais.
Os resultados consolidados mostram crescimento de mais de 82% em conversões quando a estratégia está correta.
Neste artigo, vou compartilhar as 5 estratégias que mais funcionam para gerar leads qualificados no setor industrial.
1. Diversifique além da Pesquisa
O erro mais comum que vemos em contas de Google Ads de indústrias é a concentração excessiva em campanhas de Pesquisa.
Faz sentido: a lógica é que “quem pesquisa está procurando”. Verdade. Mas não é a única verdade.
O Google Ads é um ecossistema com múltiplos canais, e cada um tem um papel específico no funil de vendas:
Pesquisa: Captura quem já está procurando ativamente. É o canal de maior intenção, mas também o mais competitivo e caro.
Display: Alcança quem ainda não está procurando, mas pode se interessar. Funciona muito bem para remarketing e reconhecimento de marca.
YouTube: Surpreende muita gente, mas gera leads reais para B2B. O segredo está na segmentação — mais sobre isso adiante.
Performance Max: O formato mais novo do Google, que combina todos os canais com otimização por inteligência artificial.
Essa é uma das tendências de tráfego pago para 2026 que mais tem ganhado força no mercado B2B.
Em campanhas que gerenciamos para o setor industrial, o aumento de investimento em Vídeo (YouTube) gerou crescimento de mais de 500% em conversões desse canal específico. Não é erro de digitação: quinhentos por cento.
A lição: não coloque todos os ovos na mesma cesta. Diversificar canais dentro do próprio Google Ads pode multiplicar seus resultados.
2. Remarketing não é opcional — é obrigatório
Se você trabalha com vendas industriais, sabe que o ciclo de decisão é longo.
Uma compra de equipamento industrial pode levar de 3 a 12 meses entre o primeiro contato e o fechamento. Envolve múltiplos decisores, orçamentos, aprovações técnicas.
Nesse cenário, o remarketing não é “uma opção a mais”. É obrigatório.
Remarketing é a estratégia de exibir anúncios para quem já visitou seu site ou interagiu com sua empresa.
É lembrar o potencial cliente de que você existe durante todo o período de consideração.
Os números confirmam a importância: em campanhas de Display Remarketing para indústrias, registramos custo por conversão de menos de R$ 1,00 e taxa de conversão acima de 28%. São os melhores números de todas as campanhas, disparado.
Por quê? Porque quem já conhece sua empresa converte com muito mais facilidade.
O remarketing mantém sua marca presente durante todo o ciclo de decisão — e quando o comprador estiver pronto, é de você que ele vai lembrar.
Dica prática: Crie segmentos de remarketing específicos. Quem visitou a página de um produto específico deve ver anúncios daquele produto.
Quem abandonou um formulário de orçamento deve ver um anúncio incentivando a conclusão. Quanto mais específico, melhor.
3. YouTube funciona para B2B industrial (sim, funciona)
“YouTube é para B2C.” “Vídeo não funciona para indústria.” “Nosso cliente não está no YouTube.”
Já ouvimos todas essas objeções. E os dados provam que estão erradas.
O YouTube é o segundo maior buscador do mundo, atrás apenas do próprio Google.
Engenheiros, compradores e gestores industriais também usam YouTube — para pesquisar equipamentos, entender processos, comparar soluções.
O segredo para YouTube funcionar no B2B industrial está em dois pontos:
Segmentação correta: Não adianta mostrar seu anúncio para qualquer pessoa.
Use públicos de intenção customizados (pessoas que pesquisaram termos específicos no Google), remarketing (quem já visitou seu site) e segmentação por canal (canais técnicos do seu setor).
Conteúdo adequado: Vídeos institucionais genéricos não funcionam. O que funciona é conteúdo técnico, demonstrações de produto, cases de aplicação, depoimentos de clientes. Mostre seu produto resolvendo problemas reais.
Em campanhas de YouTube focadas em geração de leads para indústrias, alcançamos CPC médio de R$ 0,33 — menor que a média geral das campanhas.
E com leads qualificados, não apenas visualizações. Você pode conferir todos os números no case completo que publicamos.
4. Estruture campanhas por objetivo, não apenas por produto
Outro erro comum: criar uma campanha para cada linha de produto e pronto.
Essa estrutura ignora que diferentes pessoas estão em diferentes momentos da jornada de compra.
Uma estrutura mais eficiente organiza as campanhas por objetivo de negócio:
Campanhas de Reconhecimento: Para quem ainda não conhece sua empresa.
Foco em alcance e frequência, não em conversão imediata. Display e YouTube funcionam bem aqui.
Campanhas de Consideração: Para quem já conhece mas ainda está avaliando opções.
Foco em diferenciais, cases, provas de autoridade. Pesquisa com termos de comparação e remarketing de conteúdo.
Campanhas de Conversão: Para quem está pronto para comprar. Foco em termos de alta intenção, ofertas diretas, remarketing agressivo.
Essa estrutura permite investir o orçamento certo em cada etapa. Não faz sentido gastar a maior parte do budget em reconhecimento se você precisa de leads agora.
Da mesma forma, não faz sentido focar só em conversão se ninguém conhece sua empresa.
5. Otimização contínua é o que separa resultados medianos de resultados excepcionais
Google Ads não é “configurar e esquecer”. As contas que geram melhores resultados são aquelas que recebem atenção constante: análise de termos de busca, ajuste de lances, teste de anúncios, refinamento de segmentação.
Alguns pontos de atenção para otimização contínua:
Termos de busca: Revise semanalmente os termos que estão acionando seus anúncios. Adicione negativos para termos irrelevantes. Identifique novos termos com potencial.
Estratégias de lance: As estratégias automáticas do Google (Maximizar Conversões, CPA Desejado) funcionam bem, mas precisam de dados. Comece com lances manuais ou “Maximizar Cliques” até ter volume suficiente de conversões.
Testes de anúncio: Sempre tenha pelo menos 2-3 variações de anúncio por grupo. Teste títulos, descrições, CTAs. Pequenas mudanças podem gerar grandes diferenças em taxa de clique.
Landing pages: O melhor anúncio do mundo não converte se a página de destino for ruim. Garanta que suas páginas carreguem rápido, tenham informação clara e um formulário simples.
Mensuração de ROI: Mais importante que CPC ou CPL é saber se as campanhas estão gerando retorno real.
Muitas empresas sabem quanto pagam por lead, mas não sabem o ROI verdadeiro. Se esse é o seu caso, vale entender como calcular o ROI de tráfego pago de forma correta.
Google Ads + LinkedIn Ads: a combinação que funciona
Uma observação importante: Google Ads não precisa ser o único canal de tráfego pago da sua indústria.
Na verdade, a combinação de Google Ads com LinkedIn Ads costuma gerar os melhores resultados para B2B.
Enquanto Google Ads captura quem está pesquisando ativamente, LinkedIn Ads permite atingir decisores específicos por cargo, empresa e setor — mesmo que eles ainda não estejam procurando.
Para indústrias que vendem para outras empresas, essa combinação cobre todo o funil: LinkedIn para gerar demanda e construir autoridade, Google para capturar a demanda existente.
Se quiser entender melhor como usar LinkedIn para B2B, temos um guia estratégico completo sobre o assunto.
O setor industrial no digital
O mercado industrial brasileiro está em transformação digital. Compradores cada vez mais pesquisam online antes de entrar em contato com fornecedores.
Segundo dados do Google, mais de 70% da jornada de compra B2B acontece antes do primeiro contato com vendas.
Isso significa que se sua indústria não está presente no digital, você está perdendo oportunidades para concorrentes que estão.
Google Ads é uma das formas mais eficientes de conquistar essa presença. Com a estratégia certa, é possível gerar leads qualificados de forma previsível e escalável — complementando (não substituindo) os canais tradicionais de feiras e indicações.
As cinco estratégias que compartilhei neste artigo são o ponto de partida. Diversifique canais, invista em remarketing, explore YouTube, estruture por objetivo e otimize continuamente. Os resultados virão.
Este artigo foi escrito por Vinicius Wronski especialista em tráfego pago B2B na witu.digital, agência focada em aquisição de clientes para empresas B2B.