Prospectar clientes para sua indústria é uma das tarefas mais complexas do setor de vendas. O sucesso do negócio depende de uma equipe bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem elaborado. Inclusive, o planejamento dessa etapa é tão importante quanto concluir uma venda, por isso, é preciso separar um tempo específico para estruturá-lo.
Sair ligando, aleatoriamente, para todos os números da sua lista, é uma péssima forma de prospectar clientes para sua indústria. Existem métodos que precisam ser seguidos e respeitados para alcançar o sucesso. Além disso, existem algumas dicas que podem ajudar a entender e seguir todos os passos de uma prospecção bem realizada.
Descubra agora como prospectar clientes para sua indústria através de dicas que vão te ajudar a alcançar ótimos resultados.
O que é prospecção de clientes
A prospecção de clientes é o processo utilizado para encontrar potenciais clientes que estão dentro do perfil ideal da sua empresa. Além disso, a equipe de prospecção também é responsável por fazer o contato inicial com os prospects, e os ajuda a evoluir através das etapas do funil de vendas.
Ao prospectar clientes para sua indústria, a perspectiva da empresa é focar na construção de relacionamento com o cliente. Por isso, a equipe não pode estar voltada apenas em vender produtos ou serviços. Nesta etapa de contato, é preciso utilizar métodos que sejam capazes de gerar uma conexão, estabelecer confiança e fortalecer os relacionamentos.
Importância de uma prospecção de qualidade
Prospectar clientes para a sua indústria é uma etapa difícil, mas, quando bem feita, garante excelentes resultados. Essa fase é importante, pois é nesse momento que os prospects se conectam com a empresa, sanam as dúvidas, e evoluem no funil de vendas até se tornarem amadurecidos ao ponto de receber uma oferta direta, com grandes chances de fechar a venda.
Nessa etapa você não pode esperar apenas que eles entrem em contato por conta própria. A prospecção aumenta as chances de fechar mais negócios, já que, quando bem realizada, ela ajuda a conquistar a confiança do consumidor, que vai agora dar a preferência para a sua marca. Sendo assim, esse método é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente.
Dicas de como prospectar clientes para indústria
Prospectar clientes para indústria é um trabalho complexo, realizado em diversas fases e requer bastante tempo. Vamos listar agora uma série de dicas para que esse procedimento se torne mais simples e mais rápido. E também, para que ele possa ser explorado ao máximo, obtendo os melhores resultados.
Treine sua equipe
Treinar a sua equipe é um dos pontos mais importantes e um dos mais negligenciados na hora de prospectar clientes para sua indústria.
Muitos profissionais novos costumam aprender as regras da empresa com os próprios colegas, no dia a dia. Isso faz com que cada profissional acabe desenvolvendo suas próprias metodologias, que por não serem padronizadas, nem monitoradas, não podem ser analisadas e melhoradas.
A empresa precisa criar protocolos para prospectar clientes para sua indústria. E eles devem ser passados aos profissionais através de treinamento. Assim, a equipe terá um padrão a ser aplicado, e que deve ser registrado em detalhes. Com isso, podem ser feitas análises e estratégias para aprimorar as suas técnicas.
Analise o mercado
O volume de informação na internet e o avanço rápido da tecnologia colaboram para a mudança no comportamento de compra do consumidor. Por isso, é fundamental estar sempre atualizado na hora de prospectar clientes para sua indústria.
É preciso estudar o mercado para entender as atuais tendências de consumo, o comportamento de compra, as estratégias de abordagens de vendas e ferramentas usadas nesse processo.
Crie um funil de vendas
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. Esse acompanhamento é feito através de vários métodos que envolvem a divulgação, a nutrição de conteúdo, a qualidade no atendimento ao cliente, a utilização de mão de obra capacitada, entre outras.
Através da criação de um funil de vendas é possível conhecer processos e entender o que deve ser feito para melhorá-los. Além disso, você pode se destacar à frente da concorrência e focar na prospecção de mercado. Por isso, utilizar a criação de um funil de vendas para prospectar clientes para sua indústria é uma estratégia muito eficiente.
Defina o seu ICP
O primeiro passo para conseguir prospectar clientes para sua indústria é definir o seu perfil de cliente ideal, também chamado de ICP (Ideal Customer Profile, em inglês).
Esse perfil vai orientar a busca de clientes dentro de um padrão que indica oportunidades de negócio, ou seja, pessoas ou empresas que possam perceber valor no seu produto ou serviço.
Para definir esse perfil é preciso considerar alguns aspectos. Entre eles podemos citar o setor em que o potencial cliente atua, o porte da empresa, a localização, os tipos de soluções comercializadas, a demografia do público-alvo, entre outros.
Conheça seu cliente
Além de definir o seu ICP, ou seja, de determinar as suas características em comum, é preciso conhecer a fundo as dores, desejos e necessidades do seu cliente.
Para isso, um caminho é identificar todas as similaridades encontradas entre os clientes que a empresa já possui. Por isso, é importante registrar todas as informações, porque é através delas que os dados podem ser analisados.
Além disso, o profissional deve ser um bom ouvinte. Dessa forma, ele consegue captar as histórias dos prospects, desenvolver protocolos para suprir as necessidades dessas pessoas, e apresentar o seu produto ou serviço como solução. Dessa forma, o profissional terá mais chances de sucesso ao prospectar clientes para sua indústria.
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Prepare seu script
No processo de prospecção, não aja no improviso. Crie um script que direcione o diálogo para o seu resultado esperado. Um roteiro que possa ser replicado para todos, e alterado com base em análises, sempre que precisar ser melhorado. Dentro desse script priorize a escuta, ou seja, deixe o seu possível cliente falar e expor as suas dúvidas.
Outro ponto que precisa ser adicionado neste roteiro é uma lista de questões a serem apresentadas, para direcioná-lo a falar o que você precisa ouvir. Descubra se ele tem autoridade para comprar e se ele tem autonomia no orçamento, afinal, não adianta tentar vender para quem não vai pagar. Você também pode explorar se ele tem a real necessidade do seu produto e quebrar as suas possíveis objeções.
Ofereça o seu produto a quem precisa
Não adianta oferecer o seu produto a todas as pessoas possíveis. Isso não vai aumentar as suas vendas e ainda vai desgastar a sua equipe, ao receber inúmeras negativas. Além disso, essa atitude desgasta também a pessoa que recebe a oferta, afinal, ninguém gosta de ficar recebendo indicações de compras que não precisa.
Por isso, ofereça o seu produto para quem necessita dele. Utilize estratégias que te direcionam a quem possa se interessar pelo seu produto ou serviço. Use estratégias de inbound marketing, para atrair leads ou peça indicações de clientes para entrar em contato com conhecidos que já apresentem algum interesse na sua empresa.
Esteja presente nas redes sociais
Ao entrar em contato com um cliente, ele pode não precisar do seu produto e sair da sua lista, ou ele pode encaminhar direto para o fechamento da compra. Porém, existe mais uma possibilidade, que é quando o cliente pode precisar do seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para comprar. Nesses casos, ele precisa ser direcionado para áreas onde ele será nutrido até o momento de receber a oferta.
Por isso, é importante estar presente nas redes sociais. Esses ambientes são perfeitos para oferecer conteúdo de valor para o prospect, e também para não deixá-lo esquecer da sua empresa.
Sendo assim, sempre que for prospectar clientes para sua indústria, encaminhe eles para as suas redes, para não perdê-los ao longo do processo.
Não misture as tarefas
Prospectar não é vender. É importante ter essa consciência para poder aplicar as técnicas de venda no momento certo. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e o seu futuro cliente. Nessa fase, ele não está preparado para negociar, e tentar vender pode destruir as suas oportunidades.
Por isso, o ideal é que o profissional da prospecção não trabalhe fechando vendas, e o vendedor não faça a prospecção. Quando trabalhamos focados em uma área, nos tornamos especialistas e temos muito mais chances de sucesso. Misturar essas tarefas pode não ser interessante, além de atrapalhar os resultados obtidos.
Identifique seus pontos fortes
Para prospectar clientes para sua indústria é fundamental acreditar no seu produto ou serviço. Por isso, identifique os pontos fortes que devem ser apresentados ao cliente, fazendo uma análise em relação às suas necessidades.
Esse é o momento de tirar todas as dúvidas, e focar nos seus pontos fortes para ajudar a direcionar o cliente para o fechamento da compra.
Qualifique os contatos da sua lista
Ao investir em uma campanha de marketing, novos leads chegam para a sua lista. Nesse momento é preciso qualificá-los, ou seja, organizá-los de acordo com critérios específicos e relevantes para seu negócio. Por isso, é interessante criar um lead scoring e trabalhar em cima dele para classificar seus contatos.
Dessa forma, é possível analisar em que fase cada um está e quais merecem mais atenção, o que aumenta o número de clientes encaminhados para a venda. Quando for prospectar clientes para sua indústria tenha em mente que um prospect qualificado vale mais que 10 leads desqualificados.
Escolha o momento certo
É fundamental conhecer a jornada de compra do seu cliente, afinal, essa é a única forma de saber o momento mais propício para cada abordagem. É preciso entender, por exemplo, que um cliente que está conhecendo o seu negócio agora, talvez precise de mais tempo para construir uma visão sólida sobre o que você oferece.
Ele pode precisar de mais informações e referências que podem ser captadas através das suas redes sociais. Enquanto isso, outras pessoas que já conhecem e entendem a sua solução, podem já estar mais preparadas para uma oferta, e o primeiro contato pode, inclusive, partir deles. Por isso, na hora de prospectar clientes para sua indústria, aprenda a escolher o momento certo.
Ofereça soluções e não produtos
Geralmente, uma pessoa não deseja ter uma furadeira. Mas ela pode desejar ter um furo na parede para poder pendurar um quadro. A furadeira é apenas um instrumento para alcançar o seu objetivo.
Por isso, na hora de prospectar clientes para sua indústria, entenda os problemas dos clientes, e ofereça soluções para resolvê-los. É preciso ir além das características físicas de um produto na sua abordagem.
Para que um processo de prospecção seja eficaz, é necessário passar para o lead o valor que existe por trás do produto, e deixar claro que ele está adquirindo muito mais que um objeto ou serviço, e sim uma solução eficiente para um determinado problema.
Peça indicações a clientes atuais
A verdade é que os clientes atuais conduzem a futuros clientes, basta saber explorar essa ferramenta. Um trabalho satisfatório costuma gerar indicações espontâneas, mas, você também pode criar estratégias com essa finalidade.
Então, informe aos seus clientes atuais que indicações podem gerar descontos, bônus ou qualquer outra vantagem de negócio que você deseje oferecer.
Analise as métricas
Obter métricas a respeito das ações da sua empresa e dos clientes é uma das maiores vantagens do marketing digital. Assim, é possível monitorar as suas táticas e melhorar os pontos que mais precisam. Dessa forma, você poderá manter o que funciona e estar sempre aperfeiçoando o que não está tão bom. Isso ajuda a prospectar clientes para sua indústria de forma mais fácil.
Como prospectar na prática
De forma resumida, na prática, prospectar clientes para sua indústria exige duas etapas: identificação e prospecção.
A identificação é a criação da sua persona e a prospecção é a busca por leads. Essa busca precisa ser realizada com o intuito de criar uma lista de prospecção e ela pode ser feita de diferentes formas:
- Utilize redes sociais para encontrar clientes em potencial;
- Peça indicações para os seus clientes atuais;
- Utilize estratégias de Inbound Marketing;
- Considere fazer Outbound Marketing;
- Automatize os seus processos e alcance os maiores números possíveis.
Agora que você sabe como prospectar clientes para sua indústria, implemente as dicas deste conteúdo para transformar seu negócio e obter as vantagens dessa estratégia.
