A importância da gestão da carteira de clientes

A maior conquista de um negócio é uma grande variedade de clientes satisfeitos e a qualidade do atendimento realizado é uma das principais razões da fidelidade de um consumidor. De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 66% dos consumidores trocam de empresa por causa de um atendimento ruim. 

E como todos sabem, independente do segmento, o maior objetivo de uma empresa é conquistar muitos clientes e garantir que estejam satisfeitos com o serviço ou produto adquirido.

Justamente por isso, é tão importante garantir a boa gestão da carteira de clientes de uma empresa. Afinal, esse é um dos principais fatores de sucesso de um negócio: a capacidade de conquistar, gerenciar e, principalmente, fidelizar clientes. 

Assim, é possível fazer com que eles se comprometam em uma relação de longo prazo com a sua empresa, garantindo para você um auxílio maior nas tomadas de decisões, melhores resultados e mais diferenciais competitivos em relação aos concorrentes.

Você sabe o que é a gestão da carteira de clientes? 

Promover a gestão da carteira de clientes é o mesmo que dizer que a empresa está comprometida com uma administração da lista de clientes que possui. Ou seja, a carteira de clientes nada mais é do que os compradores que já fecharam negócio com você.

É importante observar também que uma carteira de clientes não é composta apenas pelos clientes atuais que estão com você. Quem já foi seu cliente mas por algum motivo não é mais também compõe essa lista.  

Inclusive, esse é um dos principais motivos de tamanha importância da gestão da carteira de clientes: promover um levantamento e conseguir um controle maior das informações sobre quais são os clientes ativos e inativos.  

Afinal, não é porque você já teve muitos clientes que a sua empresa esteja com uma boa receita. Identificar compradores que não compram há muito tempo (clientes inativos) daqueles que estão mantendo a frequência de compra (cliente ativo) é fundamental para não perder o controle sobre sua carteira.

Além disso, através desse gerenciamento é possível identificar características do processo de compra de cada cliente, assim como preferências e necessidades de cada um. Logo, é possível entender melhor a importância de cada cliente para os resultados da sua empresa.

E os benefícios não param por aí! A gestão da carteira de clientes também contribui diretamente para o estabelecimento de ações de relacionamento com esses clientes. 

Isso porque quando a empresa coloca seus clientes como o centro de suas ações, ela otimiza a entrega de valor para eles. Essa maior atenção contribui indiretamente para que novos negócios sejam feitos, principalmente com quem já conhece o seu produto ou serviço. 

Ainda mais se considerarmos o fato de que conquistar um novo cliente custa até 5 vezes mais do que manter um antigo. Só isso já seria motivo suficiente para nunca subestimar a gestão da carteira de clientes, não é mesmo? 

Vejamos os principais motivos para fazer a gestão da carteira de clientes

Se você ainda não está convencido de que realmente precisa fazer a gestão da carteira de clientes da sua empresa, vamos retomar os principais motivos para investir nessa prática e me diga se não vale a pena. Vamos lá?

• A gestão da carteira de clientes é fundamental para uma planejamento estratégico eficaz e uma visão mais clara sobre a jornada de compra do seu público e tomar decisões mais assertivas e efetivas;
• Como já citamos, o custo de aquisição de clientes é muito maior que o de retenção e de fidelização dos clientes, ou seja, o gerenciamento adequado do relacionamento com os clientes contribui para a diminuição de gastos com CAC (custo de aquisição de clientes);
• A gestão da carteira permite a criação de laços e maior aprofundamento do relacionamento com clientes, é uma maneira de incentivar novas compras e diminuir as chances de que eles procurem outros fornecedores.
• Por fim, a gestão da carteira de clientes é fundamental para aumentar a lucratividade e melhorar a saúde financeira da empresa, garantindo sua permanência e segurança no mercado.

Afinal, como fazer uma boa gestão da carteira de clientes? 

Agora é provável que você já esteja convencido dos benefícios de um bom gerenciamento de carteira, então vamos te apresentar algumas formas de fazer isso de forma eficiente. 

Foque na organização

Não é possível vender eficiência se a sua casa não está em ordem. Em primeiro lugar, é importante lembrar que uma estratégia de comunicação organizada, clara e adequada é fundamental para a gestão da carteira de clientes. 

Isso porque o contato com o cliente não pode ser apenas recorrente, tem que ser regular. Quanto mais organização sua equipe tiver durante o acompanhamento, mais a sua empresa passará a imagem de uma instituição robusta, eficiente e, principalmente, confiável.

Por isso é preciso observar a frequência e o canal ideal. Além de estar sempre à disposição para solucionar dúvidas e qualquer problema.

Invista na automação desse relacionamento 

Quando se trata de uma comunicação eficiente, um grande problema que algumas empresas enfrentam são os ruídos. Ou seja, as falhas de comunicação, seja pela falta de compreensão, a falta de registro de informações e dados relevantes, ou mesmo pela rotina das equipes ser bastante ativa e ocupada. 

Por isso, a automação é tão importante para garantir o melhor acompanhamento dos clientes e informações importantes para o negócio. E aí o CRM (Customer Relationship Management) ou sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente, como também é conhecido, entra em cena para ajudar! 

Aprimore seu processo de vendas 

Investir em um processo de vendas cada vez melhor é uma excelente maneira de fazer uma boa gestão da carteira de clientes da sua empresa. 

Mantendo uma comunicação clara e com o auxílio de uma ferramenta de CRM, é possível manter a área de vendas mais otimizada, buscando constantemente por melhorias que agreguem valor às ofertas de serviço ou produto. 

Além disso, não esqueça da importância de investir em novas tecnologias, não apenas para o processo comercial. A melhoria de processos e a capacitação de sua equipe serão essenciais para sua máquina de vendas funcionar. Afinal, uma equipe preparada é, com certeza, uma equipe motivada!

Deixe claro o seu diferencial competitivo 

O que a sua empresa tem de especial? O que os faz únicos? O que os diferencia dos demais no mercado? É provável que os gestores, vendedores e todos os envolvidos na operação saibam disso, mas e os seus clientes?

Explore isso! Demonstre aos clientes o que diferencia o seu produto, serviço, atendimento e tudo o que puder para sair à frente da concorrência. Conquistar nichos de mercado é vantajoso, mesmo para empresas já consolidadas, porque permite colocar a sua marca como autoridade em um setor ou em uma especialidade que hoje vocês já resolvem bem.

Conclusão 

Agora que você chegou ao fim deste conteúdo, esperamos que você tenha entendido a importância de realizar uma boa gestão da carteira de clientes para que a sua empresa tenha uma visão mais clara sobre os clientes e sobre o seu comportamento de compra.

Assim, é possível saber quando investir em clientes inativos, tentar vender mais para os ativos e manter um relacionamento eficiente com todos, permitindo também que as decisões sejam mais eficientes e assertivas.

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