Embora algumas tecnologias tenham se mostrado mais úteis do que outras, uma tecnologia de vendas que veio para ficar é o Customer Relationship Management – CRM, software de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Um sistema de CRM devidamente implantado é uma ferramenta imensamente útil. Ele rastreia e gerencia todas as interações e comunicações que seus representantes têm com potenciais clientes e os já existentes.
Também ajuda a sinalizar oportunidades que podem exigir acompanhamento adicional, entre muitas outras funcionalidades.
Se você adora estrutura e organização, uma vantagem que o software de CRM oferece é que ele pode manter tudo relacionado ao gerenciamento de seus relacionamentos com o cliente – dados, notas, métricas e muito mais – em um só lugar.
Uma plataforma de CRM ajuda as empresas a atingir diferentes públicos, definir pontuações e alertas com base em um lead individual ou atividade do cliente, trabalhar proativamente com contatos e manter relacionamentos.
O melhor de tudo é que um sistema de CRM pode ser usado em todos os departamentos para garantir que todas as equipes voltadas para o cliente tenham os dados certos para criar experiências incríveis.
O CRM beneficia uma empresa de várias maneiras. Embora os benefícios variem de acordo com o departamento ou setor, alguns benefícios das plataformas de CRM afetam todos os usuários, como:
Relatórios confiáveis
Os dados são uma parte necessária dos negócios e estão disponíveis em vários recursos: mídia social, Google Analytics, software de recrutamento, aplicativos e tecnologia de CRM.
No entanto, não é útil até que seja classificado, limpo, analisado e tornado acionável.
Empresas de todos os tamanhos usam as mídias sociais e contam com as métricas dessas plataformas.
Muitos gestores costumam utilizar o Google Analytics para verificar o tráfego do site. Realmente é uma ferramenta, mas você não pode confiar apenas em ferramentas como esta.
Se você quer aprofundar dados e métricas, inclusive de outras fontes, um CRM é o sistema ideal para esse objetivo.
Uma vantagem que as plataformas de CRM têm sobre outros sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente é que você pode ver quem interage com sua empresa e como.
Por exemplo, um lead preencheu com sucesso um formulário em uma landing page depois de ver um anúncio específico nas mídias sociais.
Você também pode executar relatórios para ver onde estão suas oportunidades, quão bem você está interagindo com leads e clientes, tendências em seus esforços de vendas e atendimento ao cliente e muito mais.
Você pode executar esses relatórios com qualquer número de parâmetros. É comum categorizar os consumidores em seu CRM como estando em um dos três estágios diferentes do funil de vendas: leads, oportunidades ou vendas.
De um modo geral, o marketing trabalha com leads, vendas trabalha com oportunidades e atendimento ao cliente trabalha com vendas, embora haja sobreposição.
Leads
São consumidores que preencheram um formulário ou manifestaram interesse em sua empresa.
Eles podem ser clientes em potencial de alta qualidade, mas você não saberá até que eles continuem na jornada do cliente.
Os relatórios, especialmente aqueles com insights orientados por inteligência artificial, ajudam os usuários de CRM a saber como trabalhar com leads para convertê-los em oportunidades.
Oportunidades
Leads que, em algum momento, descem mais no seu funil de vendas e estão perto de comprar se tornam oportunidades.
Por exemplo, talvez eles tenham falado com alguém da sua equipe de vendas e pedido uma demonstração, ou talvez tenham colocado um item no carrinho de compras em seu site de comércio eletrônico.
A localização de uma pessoa no seu funil de vendas não é algo que o Google Analytics ou as plataformas de mídia social podem mostrar, mas os relatórios da sua plataforma de CRM podem.
Esses relatórios também podem ajudá-lo a ver quais anúncios e mensagens de marketing são mais bem-sucedidos em orientar os leads pelo funil até as oportunidades e, em seguida, as oportunidades até as vendas.
Veja também:
Vendas
Uma vez que uma pessoa se converte e se torna um cliente, isso não significa que você terminou de coletar e analisar dados.
Os dados que você coleta antes da compra do cliente, os dados adicionais que você coleta sobre seus hábitos após a compra e as informações que você obtém dos relatórios que você executa nesses dados garantirão que você entenda quem compra seus produtos e serviços.
Os melhores sistemas de CRM podem fazer mais do que dizer de qual anúncio um lead veio.
Eles podem mostrar exatamente o que uma pessoa clica quando você envia uma mensagem de marketing por e-mail, quantas vezes ela abre um e-mail, com que frequência conversa com sua equipe de vendas, o que ela precisa quando entra em contato com o atendimento ao cliente e muito mais.
Os relatórios são um dos benefícios mais valiosos das plataformas de CRM, especialmente quando são aprimorados pela IA.
Os dados acionáveis permitem que você se comunique de maneira mais eficaz com seu público atual, além de facilitar o contato com aqueles que demonstraram interesse no passado.
Esses relatórios orientam seu processo de tomada de decisão e são inestimáveis.
Para ficar de olho nas estatísticas absolutamente atuais para tomar decisões minuto a minuto ou diariamente, sua empresa precisa de visualizações de dados à sua disposição.
É aí que entra mais um dos benefícios do CRM: os dashboards, os painéis que exibem dados visualmente
Usar uma planilha para gerenciar sua empresa significa inserir ou importar dados manualmente, descobrir o que é importante e, em seguida, criar uma forma gráfica de apresentar esses dados.
O CRM faz esse trabalho para você.
Você pode configurar um painel para cada indivíduo em sua empresa que tenha credenciais de login para sua plataforma de CRM.
Por exemplo, um diretor de marketing estaria mais interessado em métricas de email marketing, especificamente as taxas de cliques de cada campanha.
Eles podem configurar um painel que exibe imediatamente para quantas pessoas um determinado email foi enviado, quantas pessoas o abriram, qual é a taxa de cliques, entre outros itens.
Um diretor de vendas, no entanto, gostaria de saber quantas ligações são feitas por hora e quantas dessas ligações resultaram em uma ação positiva, como uma futura reunião ou demonstração.
Os painéis permitem que os usuários vejam rapidamente os dados mais importantes para seus fluxos de trabalho sem precisar cavar, peneirar, classificar ou executar um relatório.
Alcance mais personalizado com automação
Como você está continuamente capturando dados e insights sobre seu público, mercado e setor, você pode criar mensagens e divulgação mais relevantes e personalizadas, tanto em seus esforços manuais quanto em suas campanhas automatizadas.
Esta é a vantagem do conteúdo dinâmico e das mensagens automatizadas: você pode colocar pessoas que tenham uma semelhança importante – por exemplo, interesse em um produto de nicho – em diferentes campanhas de gotejamento.
Entre muitos outros benefícios, este recurso permite realizar a configuração de vários e-mails automáticos, direcionados especificamente com esse público, sendo acionados por ações específicas.
Por exemplo, em um site de empresa de turismo, se alguém criar um itinerário personalizado para uma viagem à Tailândia, em vez de enviar e-mails genéricos sobre viagens, você poderá iniciá-lo em uma campanha de gotejamento para pessoas que criam itinerários personalizados para o Sudeste Asiático.
Essa forma de automação lhe permite retirar alguém de uma determinada campanha com base em suas ações.
Se, por exemplo, a pessoa que estava interessada em uma viagem à Tailândia finalmente reservar o itinerário, sua plataforma a removerá automaticamente dessa campanha de gotejamento específica para evitar e-mails redundantes e confusão.
