A nutrição de leads B2B é a principal responsável pela redução do ciclo de venda mais extenso desse modelo de negócio. Apostar nessa estratégia significa investir em qualificação e em mais oportunidades de venda.
Assim, reunimos neste conteúdo tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia.
Neste conteúdo você vai encontrar:
- Vantagens de ter uma estratégia de nutrição de leads B2B;
- Como funciona essa estratégia?
- É hora de investir na sua estratégia de nutrição de leads B2B.
Vantagens de ter uma estratégia de nutrição de leads B2B
As estratégias de nutrição de leads B2B são relacionadas a construção de um relacionamento com os possíveis clientes interessados no seu produto ou serviço. Para modelos com vendas mais complexas, como é o caso do B2B, apostar nessa estratégia é fundamental para entender com mais clareza as necessidades do cliente e, assim, diminuir a objeção comercial.
Uma boa estratégia de nutrição oferece economia, ao reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) graças a automação dos emails, ferramenta responsável pelos fluxos. Essa também é uma característica que colabora com a otimização do tempo. Além de gerar mais vendas, oportunidades, autoridade e possibilidade de mensuração dos resultados.
Como funciona essa estratégia?
A nutrição de leads é uma estratégia utilizada no Inbound Marketing. Esse é um braço do marketing que visa atrair e converter possíveis clientes com o oferecimento de conteúdo de qualidade e personalizado, aumentando a credibilidade da marca.
É essa ferramenta responsável por construir e gerir o relacionamento com foco na confiança e na educação do mercado. O Inbound também colabora com o posicionamento da marca, gerando visibilidade no setor. Essas são características importantes para negócios B2B.
Conheça as etapas da jornada de conteúdo
Dito isto, ficará mais fácil compreender como funciona a nutrição de leads no marketing B2B. Em um primeiro momento, são determinadas as personas do negócio. Só assim será possível compreender e conhecer as necessidades de cada uma delas, seus objetivos, posição na empresa e a linguagem ideal para estabelecer comunicação.
A partir desse momento, é preciso montar estratégias para cada etapa da jornada de conteúdo, sendo elas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
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Elas servem para escolher e analisar o melhor conteúdo a ser enviado para o leads. Isso porque, elas ajudam a identificar o momento de compra em que o cliente se encontra.
Na primeira etapa são enviados conteúdos introdutórios sobre o assunto porque os leads ainda não entendem suas necessidades. Enquanto na segunda são apresentados materiais mais práticos, que ajudam a identificar e resolver as dores da persona.
Na etapa de consideração, o lead está mapeando e avaliando possíveis soluções. Aqui são demonstradas as soluções que podem ajudar na resolução do problema.
Já a última etapa corresponde à decisão de compra. São demonstrados os diferenciais da empresa com chamadas para ação, ou Call To Actions (CTAs). Alguns exemplos de conteúdos são promoções, orçamento e conversa com especialistas.
Estrutura da nutrição
Com base nisso, são criados fluxos personalizados para nutrir cada persona. Eles são compostos por emails construídos para levar o lead até a última fase: a decisão de compra.
É preciso destacar que nem sempre essas ações serão realizadas de maneira linear. Por isso, é importante estar atento ao comportamento dos seus leads para personalizar, ao máximo, a comunicação.
A avaliação e o constante acompanhamento dos resultados fazem parte da estratégia eficiente de nutrição.
Portanto, é mais do que necessário o monitoramento dos resultados, das taxas de cliques, conversão e abertura para compreender se aquele fluxo fez sentido para a persona e se a estratégia está funcionando.
E em todo o momento, a integração com o setor comercial precisa estar alinhada. Eles são os responsáveis pelo contato com o cliente na última fase. Logo, as expectativas e estratégias precisam ser coerentes com as metas dos dois setores.
É hora de investir na sua estratégia de nutrição de leads B2B
Como apontamos, a estratégia de nutrição de leads ajuda a guiar o possível cliente até a última etapa do processo e, assim, garantir o fechamento do negócio. Para empresas B2B, essa construção de relacionamento colabora com o entendimento do negócio e encurta a jornada do cliente.
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