Vendas Outbound: O que é e como estruturar

Desejo unânime de todo empresa, a aquisição de clientes é a força motriz de qualquer negócio. Por essa razão o processo de pré-venda é alvo de discussões em dez entre dez empresas. A prospecção é o ponto de partida da jornada de compra, responsável pela aquisição de clientes e de todo o caminho trilhado por ele. 

Com a prospecção como o cerne, utilizamos hoje duas estratégias para alcançar o sucesso da conquista por novos leads: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing.  Quer saber mais sobre essa estratégia de vendas?

O Portal Soluções Industriais elaborou um verdadeiro manual para que você conheça tudo sobre o Outbound Marketing e como estruturá-lo no seu negócio. Boa leitura!

Inbound e Outbound Marketing: descubra a diferença

Antes de mais nada é importante ressaltar que essas são técnicas antagônicas. Enquanto no Inbound a prospecção se dá passivamente, no Outbound ela é realizada ativamente. 

Para exemplificar melhor, basta imaginar que no Inbound marketing os clientes são pinçados um a um, enquanto no Outbound usamos um imã para atraí-los. Enquanto no Inbound você provoca, atraindo a atenção, no Outbound você aborda potenciais clientes de acordo com seu perfil. Conseguiu entender?

O Outbound Marketing se manifesta em mais lugares do que você imagina, dentre eles podemos citar:

• Telemarketing
• Flyer e outdoor
• Propaganda de TV, rádio e até Youtube
• Mala direta
•  Google ADS, AdSense e Facebook ADS

Então, quando tratamos de Outbound Marketing, estamos falando mais diretamente do método de prospecção ativo que visa a abordagem de clientes em potencial estruturado sob uma série de critérios relacionados às particularidades do indivíduo.

Como estruturar o processo de Outbound Marketing na sua empresa

Descubra seu modelo de negócios

Antes de iniciar a sua jornada dentro do processo de vendas de Outbound, é preciso detectar qual é o seu modelo de negócios.  Para isso, é preciso saber se o seu negócio se encaixa no perfil mais complexo ou num ciclo de vendas mais curto.  

É importante identificar a sua performance de vendas porque a partir dela será possível estabelecer o melhor método de abordagem e qual será o investimento necessário (e possível) para a sua empresa.

Entenda seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Já sabemos qual é o objetivo final: vender.

No entanto, até chegar, de fato, até a pessoa que assina o cheque (persona), você precisa trilhar por algumas etapas, que podem ser mais curtas ou mais longas. Definir para quem o seu produto se destina e para que tipo de segmento ele é mais relevante é etapa crucial no processo.

A partir do ICP é possível descobrir o caminho mais indicado a percorrer nas negociações e evita atropelos futuros. Para descobrir o seu ICP é preciso levar em consideração:

• Porte da empresa
• Ticket médio
• Segmento
• Número de funcionários
• Detectar a dor do cliente e de que maneira o seu produto pode ajudá-lo.

Utilize a sua base de dados de clientes, prospects que não viraram clientes e verticais de segmentos para ter uma porcentagem de conversão em cada vertical. Veja o segmento que mais obtém sucesso com a sua solução e leve todos os dados para uma planilha visual. Entenda as dores de cada mercado e veja quais cases de sucesso sua empresa já produziu para um determinado setor.

Organize seu processo de vendas

Agora que você chegou até aqui, é preciso trabalhar a estrutura do seu processo de vendas.  Para isso, é importante responder a seguinte pergunta: “Para concretizar uma venda eu preciso lançar mão de alguma etapa presencial ou é possível realizar tudo remotamente?”

A resposta para essa questão vai conduzir você para o caminho seguinte e definirá a complexidade do processo de venda do seu produto.

Alinhando o seu Time de Vendas

Alinhar um bom discurso com seu time de vendas é primordial na estrutura de vendas no Outbound marketing. Nessa etapa, os vendedores reforçam aos leads quais são os seus problemas e reafirmam as consequências negativas.

Mas também dizem que têm a solução e ela é possível de ser aplicada. Vale ressaltar que é extremamente importante que o seu lead tenha a certeza de a sua solução é melhor e a mais indicada para sanar o problema dele.

Funil de vendas em Y: a solução para leads indecisos

Se o seu time de vendas detectou que o lead ainda não está convencido a respeito da sua solução ou ainda não está pronto para concretizar a compra, talvez seja o momento de acionar o Inbound Marketing. Essa manobra tem como principal objetivo educar o lead para que, mais tarde, você realize uma nova tentativa.

Essa técnica é chamada de Funil de vendas em Y, onde unimos a força do Inbound e a do Outbound. Afinal, juntas elas são a chave para que a venda seja efetivada.

Promova fluxos de cadência em sua estratégia

Organizar as demandas, elaborando uma agenda inteligente auxilia o time de pré-venda na concepção de abordagens melhores e mais efetivas. Apontar um tempo pré-determinado e escolher os canais certos de aproximação garante aproveitamento máximo dos leads e diminui consideravelmente o número de perdas.

A palavra para o sucesso do fluxo de cadências é, sem dúvidas o acompanhamento. Acompanhar o seu lead sem sufocá-lo, checando propostas e ponderando o número de contatos feitos é sem dúvidas trabalhoso, porém recompensador.

Aperfeiçoe o discurso (sempre)

Por fim, não deixe de aperfeiçoar o seu discurso. Desenvolver melhorias para abordagens, alinhar propostas, traçar novas técnicas garante uma exposição de propostas mais objetivas e eficientes.

Montar novas estratégias de perguntas para cada fase do funil de vendas ajuda vendedores a unificarem o discurso, trazendo novas alternativas para a replicação facilitada de processos.

Vendas Outbound: o sucesso vem da união

Agora que você sabe tudo sobre o Outbound Marketing, ficou mais fácil replicar o modelo no seu negócio, não é mesmo? No entanto, é importante lembrar que o sucesso dessa estratégia depende da união de todos os fatores elencados acima. 

Esqueça achismos e foque no core business, planejando bem todas as etapas do processo para que o Outbound Marketing seja bem-sucedido para a sua proposta.

Por fim, trabalhe com ferramentas – softwares de automação de processos e a sua base de dados em seu favor. Lembre-se que Marketing Digital e Vendas precisam ser tratados como uma unidade e as duas áreas devem se relacionar ativamente para o benefício maior.

Esse artigo foi escrito por Nayara Rios, redatora da Agência Next4 Comunicação Digital – 2020.