Entender o que é funil de vendas vai contribuir para o desenvolvimento de campanhas mais eficientes, com melhores índices de retorno sobre investimento e menores custos de aquisição de clientes.
Além disso, vai contribuir para que você atinja clientes em potencial em diferentes etapas da jornada de vendas e contribuindo para o aumento das taxas de conversão. Mas, como conseguir tudo isso?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é a representação gráfica de um modelo de planejamento organizado em etapas, que considera as fases da jornada de compra do cliente e as ações que devem ser executadas para atrair, converter, vender e fidelizar os consumidores de uma empresa.
O funil de vendas inclui as etapas iniciais do processo comercial, que incluem ações de marketing e relacionamento com cliente, bem como etapas de atendimento e suporte, oferecidos após a venda.
Logo, o funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente faz até realizar uma compra e se tornar um consumidor fiel de uma marca. Ou ainda do caminho que uma empresa percorre para conquistar o cliente, desde quando ele ainda não conhece a marca até a transformação do consumidor em um promotor do negócio.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Como falamos acima, o funil de vendas é uma representação de um modelo estratégico usado por empresas para conquistar e fidelizar clientes, organizado em etapas.
Mas, afinal, quais são as etapas do funil de vendas?
Em uma breve pesquisa no Google você pode encontrar nomes diferentes para cada etapa do funil de vendas, ou mesmo um número de etapas diferente, alguns apresentando três, quatro ou cinco etapas.
O modelo clássico é o que divide o funil em três:
- topo,
- meio,
- fundo.
Como é possível observar na imagem acima, as etapas do funil de vendas estão associadas a outro conjunto: as fases da jornada de compra que podem ser divididas como:
- aprendizado e descoberta,
- reconhecimento do problema,
- consideração da solução,
- decisão de compra.
Cada uma delas lida com um tipo de cliente em potencial em uma fase diferente do processo de compra. Enquanto na fase de aprendizagem e descoberta, no topo de funil, o objetivo é atrair usuários ainda desconhecidos, na etapa de reconhecimento do problema o objetivo é transformar esses visitantes em leads.
Em suma, primeiro um conjunto de estratégias é criado para atrair usuários para as páginas da sua empresa, por exemplo, para o seu site. Em seguida, o objetivo é transformar esses visitantes em leads, para estabelecer um relacionamento mais efetivo com eles, e, por meio da nutrição de leads, qualificá-los para a venda.
Depois de um período de nutrição, esses leads se qualificam e se transformam em oportunidades (que em algumas empresas são encaminhadas para o setor de vendas).
Por último, esses usuários são impactados por conteúdos de venda, seja por meio de contatos diretos com os vendedores ou por meio de mensagens em canais digitais, como o e-mail marketing.
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Como funciona o funil de vendas?
Entendida a lógica por trás do que é funil de vendas, vamos entender como ele funciona. Na prática, estamos falando de uma forma de organizar as estratégias da sua empresa para alcançar os potenciais clientes em diferentes etapas da jornada de compra e trazê-los para próximo da sua marca.
Na etapa de atração sua empresa deve fazer com que pessoas que ainda não a conhecem tenham um primeiro contato e para isso pode lançar mão de ações como:
- blogs,
- publicações em redes sociais,
- uso de palavra-chaves para rankear páginas no Google (SEO),
- anúncios pagos (que não fazem parte do Inbound Marketing, mas podem ser usados no funil de vendas) e mais.
Uma vez dentro desses canais, é interessante que você ofereça formas desses visitantes se tornarem leads. Essa é uma maneira de manter uma comunicação eficiente e mais barata.
Entre o conjunto de estratégias de marketing digital que podem ser adotados para converter visitantes em leads estão:
- landing pages com formulários,
- pop-ups,
- materiais ricos como ebooks e planilhas, e mais.
Também é possível captar leads por meio de canais como Facebook Lead Ads e LinkedIn Sales Navigator.
Depois de convencer um usuário a se tornar um lead (a compartilhar os contatos dele com a sua empresa) é hora de se comunicar com ele por meio de canais mais baratos e diretos. Essa comunicação tem como objetivo educar o contato e nutrí-lo para que passe de lead a cliente.
Para isso, o e-mail marketing é, sem dúvida, o canal mais usado e mais eficiente. Com um ROI de $38 para cada $1 investido estamos falando de um canal muito estratégico para as empresas.
É claro que nem sempre o contato que você terá com o lead será em uma linha reta, do topo ao fundo do funil. É possível se deparar pela primeira vez com um usuário que já está no meio do funil, ou seja, no meio da jornada de compra.
Exatamente por isso é fundamental criar materiais que se comuniquem com as diferentes etapas da jornada de compra do cliente, criando, por exemplo, campanhas de atração que sejam interessantes para usuários nas fases de aprendizado e descoberta, como também para usuários na etapa de reconhecimento do problema ou mesmo decisão de compra.
Como montar uma estratégia de funil de vendas?
Para montar um planejamento de marketing baseado na estrutura de um funil de vendas é preciso seguir algumas etapas:
- Conheça a persona da sua empresa para entender com quem você está falando,
- Mapeie a jornada do cliente e entenda quais as dores de cada potencial consumidor em cada uma das etapas do funil. Um usuário que está no topo tem dúvidas diferentes de um lead no fundo do funil. Entenda quais são as questões e necessidades de cada um e monte materiais que respondam a essas demandas,
- Crie campanhas de marketing de ponta a ponta, considerando o caminho pelo qual o usuário vai passar,
- Defina gatilhos de passagem para entender quando o usuário passa de uma fase do funil para a outra,
- Use ferramentas de automação de marketing que vão tornar as ações que devem ser realizadas em cada etapa do funil e da jornada do cliente mais eficientes, garantindo a segmentação de clientes, a criação de fluxos de nutrição, qualificação e mais.
Esperamos que com esse panorama geral sobre o que é funil de vendas você possa criar um plano de marketing mais completo e com melhores resultados. Mãos à obra!
Este artigo foi escrito pela LAHAR.
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