O que é automação de marketing e como usar para gerar mais (e melhores) vendas?

As rotinas de marketing são cada vez mais complexas e usar a automação para tornar o setor mais eficiente é uma estratégia que vai te ajudar a trazer resultados mais eficientes para a empresa. Algumas pesquisas apontam que há um aumento médio de 53% na taxa de conversão com a adoção da automação de marketing, isso sem falar em outros resultados como a captação de leads qualificados.

Mas, como aplicar a automação de marketing? O que exatamente ela é?

Mesmo com o crescimento do uso dessa tática de marketing, 49% das empresas agora usam a automação de marketing (no setor B2B já são 55%), muitas empresas ainda estão começando a conhecer esse conceito e a aplicá-lo. 

O que é automação de marketing? 

A automação de marketing é o nome dado a estratégia de tornar automáticas uma série de atividades de marketing. 

Com isso, tarefas que eram executadas manualmente passam a ser realizadas por um sistema programado para executar essas ações.

As possibilidades que as ferramentas de automação de marketing oferecem permitem também a inclusão de uma série de estratégias que não eram possíveis sem a agilidade e os recursos que a tecnologia oferece, entre elas a pontuação de leads, segmentação avançada de contatos e lead tracking. 

Dessa forma, a automação de marketing é realizada por meio de softwares especializados, que permitem automatizar atividades do setor como:

• geração e rastreamento de leads, 
• envio de e-mail marketing, 
• nutrição de leads, 
• segmentação e personalização de contatos, 
• gestão de redes sociais, 
• identificação de leads que estão prontos para compra e mais.

Além de ampliar a produtividade do setor, uma vez que os profissionais não precisam executar atividades repetitivas e monótonas (o que permite que eles se concentrem na criação de estratégias e no monitoramento de resultados). A automação de marketing também torna os resultados de todas essas atividades mais efetivos e garante que todas as etapas do relacionamento com o cliente sejam cumpridas. 

Os resultados da automação de marketing são diversos e refletem em todas as áreas da empresa, isso é comprovado com dados como: 63% das empresas estão superando os concorrentes com a ajuda da automação de marketing.

Como funciona a automação de marketing?

Existem muitas formas da automação de marketing funcionar dentro de uma empresa, todas passam pela aquisição de um software de automação de marketing que permite a configuração simples das ações de automação. 

Uma das atividades que são mais beneficiadas pela aquisição de um sistema como esse é a nutrição de leads que ocorre, geralmente, por meio do envio de uma série de e-mails.

O e-mail marketing é uma das ações com melhor resultado de ROI dentro do marketing digital, alcançando uma média de $38 de retorno a cada $1 investido.

Entretanto, para alcançar esse resultado, uma estratégia de e-mail marketing precisa ser bem construída, considerando:

• a persona, 
• a etapa da jornada de compra,
• a personalização da comunicação. 

De fato, 75% da receita de e-mail é gerada a partir de campanhas personalizadas. 

Mas, como enviar e-mails personalizados, de acordo com o comportamento do lead em relação aos demais materiais da sua empresa, aos seus interesses, sua etapa na jornada de compra? 

Pior, como fazer isso, para uma base de leads inteira, criando uma comunicação personalizada com cada um? 

Não há equipe, tempo nem investimento que seja suficiente para fazer isso manualmente. Neste cenário, se apresenta a automação de marketing. 

Muito mais do que enviar um e-mail marketing programado, ela automatiza a comunicação de acordo com o comportamento de cada contato da sua base de leads. 

Para isso, sua equipe de marketing precisa programar o fluxo de envio de e-mail marketing apenas uma vez, e deixar que o sistema “rode”. 

Vamos a um exemplo de como isso funciona: sua equipe criou a landing page A. Nela, um usuário converteu e se tornou o lead X. De acordo com a landing page em que foi convertido, o lead recebe o e-mail 1, caso ele abra esse e-mail, dois dias depois ele deve receber o e-mail 2. Se, ao contrário, o lead não abrir o e-mail 1 ele deverá receber o e-mail Y. 

Esse é um exemplo simples do que é possível fazer a partir da automação de marketing. 

É possível, por exemplo, configurar uma sequência linear de e-mails que um lead vai receber ao chegar na sua base, a partir de uma determinada landing page. Também é possível configurar uma sequência não linear, que esteja mais relacionada ao comportamento do contato e ao avanço do lead no funil de vendas.

Com isso, sua empresa precisa criar essa “árvore”, ou essa sequência de regras e materiais, apenas uma vez, e deixar que a plataforma realize o trabalho, a cada vez que um lead corresponder às regras criadas. 

Sua equipe poderá configurar várias campanhas com diversos objetivos, entre eles:

• boas vindas a um lead, 
• comunicação com um cliente que fez uma compra, 
• reativação de clientes inativos,
• estratégias de vendas, cerca de 58% dos profissionais de marketing usam automação de marketing para upsell.

O uso da automação para e-mail marketing é apenas um dos usos de um sistema como esse que também pode ser usado para:

• automação de SMS, 
• automação da gestão de leads,
• automação em redes sociais. 

Como fazer automação de marketing?

A automação de marketing surgiu da necessidade de corresponder às expectativas dos clientes. 

Fato é que nos últimos anos o comportamento do consumidor está mudando e se tornando, a cada dia, mais exigente. 

A comunicação de massa, seja por canais tradicionais como rápido e TV ou por plataformas como e-mail marketing, não traz os mesmos resultados. 

É necessário entender com quem está falando, qual é a necessidade dele, personalizar a comunicação para atender as demandas centrais desse contato. A partir disso sua empresa pode criar um relacionamento que ajude a fazer o lead a caminhar pelo funil de vendas até que ele esteja pronto para comprar. 

O mais divertido disso tudo é que a automação de marketing, diferente do que esse termo possa sugerir inicialmente, torna a comunicação mais personalizada, mais segmentada, mais individualizada. 

Sua empresa para de mandar mensagens em massa, com “recados” genéricos, e passa a agir mais estrategicamente, com cada um dos leads, para entender e sanar as dores que cada um apresenta. Tudo isso, por meio de uma tecnologia que faz tudo automaticamente. 

Nesse cenário, sua equipe tem mais tempo para se dedicar a criação de planos de marketing eficientes, novas campanhas, novos materiais, a medir e monitorar os resultados alcançados, visando otimizá-los.

Esperamos que você tenha aprendido mais sobre automação de marketing. Para saber mais sobre suas vantagens, ferramentas e como aplicar na sua empresa, acesse a página completa que explica tudo sobre o que é automação de marketing. 

Este artigo foi escrito pela LAHAR.