Prospectar é um processo fundamental para garantir o aumento das vendas e, acredite, é ideal para vencer a concorrência.
Afinal, é quase impossível vender sem ao menos atrair o seu potencial cliente, não é mesmo? Por essa razão, é muito importante que os gestores entendam o que é prospecção de vendas e como fazer na sua empresa.
Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e confira os seguintes tópicos:
- Afinal, o que é prospecção de vendas?
- O objetivo da prospecção
- A importância da prospecção de vendas para as empresas B2B
- Como fazer a prospecção de vendas?
- Conclusão
Afinal, o que é prospecção de vendas?
Você sabe o significado da palavra “prospecção”?
Ela significa pesquisar e tem sua origem na geologia, referindo-se ao conjunto de métodos para procura de pontos geográficos com potencial presença de minérios a serem extraídos.
Nesse sentido, prospecção de vendas é caracterizada por uma série de estratégias a fim de atrair e captar os leads (potenciais clientes) para seu negócio e, por fim, entrar em contato com ele.
Isso porque, em vendas, o sentido de prospecção é o mesmo, o que muda é que a procura é relacionada aos potenciais compradores.
Imagine que você atua com serviços de calibração de instrumentos e uma empresa precisa solicitar esse serviço, mas ainda não conhece sua marca. Para captar esse potencial cliente é necessário prospectar!
Ou seja, a sua empresa vai aplicar estratégias para encontrar os potenciais compradores dos produtos e/ou serviços, com o objetivo de gerar oportunidades de negócios, como aumentar as vendas, fidelizar novos clientes, entre outros.
O objetivo da prospecção
É possível encontrar empresários que se questionam o porquê fazer a prospecção no seu negócio.
A verdade é que ao fazer esse processo, você pode qualificar os potenciais clientes e facilitar o processo de vendas.
No segmento B2B, a prospecção de vendas é fundamental para proporcionar melhores resultados para a companhia. Isso porque ao encontrar os leads, ou seja, compradores que obtêm as características de quem compra a sua solução, aumentam as chances de vendas.
Em outras palavras, impulsionam as oportunidades de negócios para a marca. Portanto, esse é um dos objetivos e a razão pela qual todos os gestores devem realizar a busca corretamente para conquistar os melhores resultados no mercado.
A importância da prospecção de vendas para as empresas B2B
Evitar o insucesso da marca, sem dúvida, é o que todo gestor deve pensar. Para tanto, deve-se realizar a prospecção de vendas para gerar oportunidades para a marca. Além disso, isso é imprescindível para obter:
- Maior alcance do público;
- Aumento de visibilidade para ter uma marca conhecida;
- Gerar oportunidades de negócios para a equipe de vendas;
- Entre outros.
Dito isso, se deseja obter sucesso no empreendimento, realizar a prospecção de vendas será crucial!
Uma empresa de disco diamantado, por exemplo, pode prospectar mar conquistar novos clientes e obter mais leads qualificados. Sendo assim, gera a oportunidade para sair na frente da concorrência.
Se você, empreendedor, não quer ficar para trás dos seus concorrentes, então comece a colocar algumas táticas em ação. Por isso, faça a prospecção de vendas, e se não sabe como fazer, confira o próximo tópico!
Como fazer a prospecção de vendas?
Pensar em prospectar é pensar em lucrar no seu empreendimento. O que poucos sabem é que para isso acontecer deve-se executar algumas técnicas. Você precisa ter em mente que nem todos leads irão comprar, certo?
Em outras palavras, não serão todos os prospects que irão fechar negócio, portanto, é indicado acumular o maior número de perfis possíveis. Abaixo, listamos algumas dicas para rastrear potenciais clientes (físicos ou jurídicos). Acompanhe!
1. Conheça o seu público para uma boa prospecção de vendas
O objetivo da prospecção é atrair os potenciais compradores para o seu negócio, para tanto é mais que necessário conhecer o seu público para fazer a captação.
Conhecendo o público-alvo, basta definir sua persona (personagem fictício). Assim, será possível entender suas dores e ter uma visão ampla sobre quais passos precisam seguir para atender suas necessidades. Isso inclui os canais para se comunicar com os consumidores, linguagem, e assim por diante.
2. Busque informações antes de entrar em contato
É fato que quanto mais informações dos leads a sua marca obter, melhor. Por isso, busque ao máximo informações sobre os potenciais compradores para facilitar o processo de vendas.
Feito isso, será mais fácil definir o meio de prospeção que a sua empresa irá realizar. Ou melhor, o meio pelo qual os leads serão encontrados.
3. Liste os leads e entre em contato
É importante criar uma lista de potenciais clientes que a sua marca deseja prospectar. Assim, com uma base definida, você pode ter um melhor controle e organização durante o processo, aumentando a chance de captar mais leads.
Afinal, prospectar não significa ter uma base de possíveis consumidores para ligar aleatoriamente. É preciso saber com quem a sua marca vai falar, gerando a personalização de contato e melhor experiência ao cliente.
Após listar a sua base de potenciais compradores, é o momento de realizar o primeiro contato. Lembre-se sempre da experiência positiva do seu potencial cliente, por isso, não pense em apenas vender o seu produto no momento do contato.
Pensar em como abordar clientes para fechar vendas é determinante para trazer bons retornos para a empresa. Então, não seja invasivo com o leads:
- Dê opções de horários para entrar em contato;
- Realize o contato em horário comercial;
- Evite excesso de ligações.
É claro que o tempo de resposta de e-mails, por exemplo, pode ser um fator de preocupação. Mas a verdade é que muitas insistências podem acabar afastando o potencial comprador.
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4. Estabeleça a frequência de contato e mantenha a conexão
Além de criar uma lista de leads, é fundamental estabelecer uma frequência para realizar o contato com seus potenciais clientes.
Uma dica importante é aplicar alguns testes no ato da prospecção, a fim de identificar em qual frequência a sua marca apresentou melhores resultados e oportunidades de negócios.
5. Esteja disponível para atender seus leads
Ao entrar em contato com os prospects, dificilmente vai obter retorno logo no primeiro contato. Nesse sentido, é muito importante estar disponível para atender os prospects.
Deixar os leads cientes de que a sua marca está à disposição para sanar dúvidas e atender duas necessidades é fundamental. Assim, gera a conexão e interação com alta probabilidade de fazer negócio.
A partir do primeiro contato, é comum que surjam algumas objeções de vendas, mas não desista, e lembre-se de estar disponível para os seus potenciais compradores. Certamente, se conhecer bem os seus serviços e produtos, bem como mostrar o valor do seu negócio, maior será a chance de captar os prospects e ter vendas bem-sucedidas.
Conclusão
Fazer prospecção de vendas é ideal para qualquer negócio, isso porque é possível divulgar a marca e atrair novos clientes para o empreendimento. Logo, é possível considerar que, com a captação de leads qualificados, por exemplo, você pode sair à frente das marcas concorrentes.
Afinal, quanto mais reconhecimento a empresa tem no mercado, mais fácil de agregar valor à marca e, consequentemente, tem sucesso na prospecção. Ao ter essas vantagens, o potencial comprador pode reconhecer o valor que a marca possui, optando pelos seus serviços a fim de garantir a satisfação.
A verdade é que muitos compradores optam por marcas reconhecidas e com uma boa reputação. Logo, faça uma boa prospecção de vendas, evitando ligações em excesso, por exemplo.
Além disso, é importante saber lidar com as objeções de vendas e estar sempre disponível para os prospects, bem como ter uma boa organização da base de leads. Feito isso, é possível ter sucesso em vendas.
Outra dica importante é utilizar uma ferramenta tecnológica como, por exemplo, um CRM. Com essa ferramenta os processos serão automatizados, assim, influenciará em gerar uma boa experiência, tendo em vista que obterá maior controle e organização dos leads inbound, que neste caso, é os que buscam seus serviços e entram em contato com a sua marca.
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