É muito comum aplicar estratégias na empresa com o principal objetivo: vender mais!
Isso é excelente, principalmente para ter um negócio escalável. Contudo, embora sejam aplicadas diversas das táticas como,por exemplo, estratégias de marketing digital, para obter maior alcance de público, não significa que a marca não terá objeções em vendas.
Para o setor comercial este fator gera preocupação, não à toa que é primordial saber controlar qualquer objeção para fazer mais negócios.
Ficou interessado e quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e confira os seguintes tópicos:
- Entenda o que são as objeções em vendas
- A importância de contornar os obstáculos em vendas
- Conheça as principais objeções em vendas
- Afinal, como contornar objeções em vendas?
- Conclusão
Entenda o que são as objeções em vendas
Para quem não sabe, as objeções em vendas são comuns, inclusive no setor industrial. Esse termo trata-se das dificuldades encontradas pelos potenciais clientes ao considerar a compra do seu produto e/ou serviço.
É como se fosse um obstáculo encontrado pelo lead, impossibilitando a decisão de compra.
Por exemplo, imagine que você busca por um produto,seja ilhós para lona, roupas, etc. O vendedor fará o atendimento e, ao oferecer o produto, você cria um obstáculo a fim de não fazer a compra. Isso é uma objeção!
De modo geral, se o consumidor decidir não comprar o produto da sua empresa, é preciso ter paciência, mas isso não é sinônimo de “não fazer nada” e esperar por outro clientes.
Esses obstáculos em vendas podem impactar nos resultados das organizações, por isso, é importante conhecer quais são os principais obstáculos e como contorná-los.
A importância de contornar os obstáculos em vendas
Não importa qual é o seu segmento, você pode oferecer as melhores soluções, mas é muito importante se preocupar com as objeções que impedem o cliente de adquirir sua solução.
Para fechar mais negócios, a empresa deve contornar – quanto antes! – os obstáculos que impedem a marca de vender mais. Assim, se torna possível identificar os interesses do público, tais como:
- Desafios;
- Prioridades;
- Objetivos;
- Expectativas;
- Entre outros fatores que influenciam a conversão dos leads.
Consequentemente, você atende seus potenciais clientes da melhor maneira, pois uma objeção não significa necessariamente que o consumidor não vai comprar de você.
A verdade é que, se ele não está convencido de que a marca tem a melhor solução, dificilmente terá uma decisão de compra, portanto, é ideal oferecer solução até a decisão final.
Conheça as principais objeções em vendas
Como já citado anteriormente neste post, os obstáculos podem impactar nos resultados que a empresa almeja, e até mesmo na sua visibilidade. Afinal, quanto mais clientes comprando seus produtos, melhor para garantir a competitividade no mercado, certo?
Sendo assim, dentre as principais objeções em vendas existentes, podemos destacar as seguintes:
- Falta de urgência;
- Falta de necessidade;
- Indecisão;
- Confiança;
- Fidelidade;
- Preço.
Essas são alguns motivos que podem levar um cliente a não comprar o seu produto. Poucos sabem ou não acreditam que é possível contornar essas objeções em vendas. Abaixo, explicaremos mais sobre cada uma, confira!
1. Falta de urgência
Um dos principais obstáculos para fazer negócio, é quando o cliente não possui urgência para comprar o produto.
Basicamente, isso se relaciona ao impacto que sua solução tem para o negócio deles. Uma empresa que oferece transformador de solda, por exemplo, pode atuar com serviços de manutenção, mas para o consumidor, pode não ser tão importante naquele momento. Isso é uma objeção de venda!
Embora haja um problema, o utente pode compreender que isso o seu problema poderá ser solicitado em outro momento, dando prioridade para outras demandas.
2. Falta de necessidade
Diferente da objeção citada acima, em que o consumidor sabe que tem o problema, mas prefere solucionar em outro momento, a falta de necessidade é um dos impactos para o setor comercial.
Isso porque é a categoria onde estão os consumidores que não entendem ou até mesmo não percebem a necessidade de resolver um problema.
Por exemplo: se um potencial cliente que possui uma construtora e dizer “Não preciso de martelete demolidor para minha empresa”, certamente ele ainda não compreendeu que possui um problema e que a sua marca tem a solução!
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3. Indecisão
No momento da prospecção, dificilmente a empresa terá uma resposta positiva logo no primeiro contato.
Assim, a objeção de venda ocorre quando há indecisão no ato da contratação do serviço ou produto. Geralmente são aqueles clientes que respondem “poderia mandar mais informações sobre os seus serviços?”, ou até mesmo aqueles que adiam a compra. Por isso, é importante se atentar na tomada de decisão do cliente!
4. Confiança
A falta de confiança também impacta significativamente nos resultados dos negócios, afinal, se um potencial cliente não confia nos serviços que a marca oferece, dificilmente terá uma decisão de compra.
Por essa razão, é fundamental ter um site com informações relevantes, transparentes, que permitam os usuários encontrarem informações que influenciam na decisão.
Até porque os clientes dessa categoria já sabem que têm uma necessidade e querem resolver, mas a falta de confiança com a empresa é um obstáculo para fazer negócios.
5. Fidelidade
Um cliente fiel a outra empresa tende a ser defensor da marca e não trocar por outra. Por isso, a fidelidade é uma objeção de venda. É a categoria em que o consumidor não pretende mudar de fornecedor, assim, fica mais difícil conquistá-los, mas não é impossível.
6. Preço
Um dos principais fatores que impedem o fechamento de um negócio é o preço. Muitos consumidores podem informar que o preço está muito fora de seu orçamento, ou insistir em um desconto.
Um desconto pode ser a solução para atrair o cliente, no entanto, há muitos fatores envolvidos ,não sendo apenas o valor do seu produto. Um exemplo disso é o preço do frete, que pode ser mais elevado para clientes de outras regiões, além das taxas e formas de pagamento.
Afinal, como contornar objeções em vendas?
Contornar as objeções em vendas pode parecer impossível, não é mesmo? Afinal, não é fácil conquistar um cliente fiel a outra marca, indeciso, com desconfiança e assim sucessivamente!
Para tanto, é importante ter uma equipe preparada para saber lidar com objeções, sejam fáceis ou difíceis de resolver.
Fazer o estudo do perfil do público, mercado, bem como mapear os obstáculos mais comuns do produto, são primordiais para contornar esses empecilhos, principalmente no setor industrial.
Dessa forma, a equipe comercial terá melhores abordagens, tendo em vista que obtém maior conhecimento dos produtos oferecidos e seus benefícios. Logo, é possível convencer o cliente a comprar, compreendendo que a sua marca tem a melhor solução.
Por isso, é importante capacitar o time de vendas para que saibam contornar as objeções e encontrar as melhores formas de pagamento para o cliente, além de sanar dúvidas, mostrando que a empresa tem a solução que ele precisa.
Conclusão
Quando o assunto é vendas se torna quase impossível não pensar nas objeções que impactam os negócios. Para muitos empreendedores, contornar os obstáculos pode parecer impossível ou complicado para resolver.
Mas acredite: as objeções em vendas são, basicamente, as oportunidades para o seu negócio. Isso mesmo!
Com obstáculos objetivos ao entrar em contato com o potencial cliente, a sua marca pode estabelecer um relacionamento mais estreito, a fim de facilitar o processo de venda.
Há diferentes objeções que podem ser encontradas, seja cliente fiéis e defensores de outra marca, indecisos, e afins, mas com uma equipe de alta performance, bem como entender o que os seus leads procuram e mapear as objeções mais comuns, são fundamentais para contornar os obstáculos fechar mais vendas!
Agora que você já conhece as principais objeções em vendas e como contorná-las,então o que está esperando para colocar nossas dicas em prática? Aumente sua carteira de clientes e tenha sucesso no mercado!
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About the Author: Thais Teixeira
