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Automação de marketing: [guia] o que é e como aplicá-la às indústrias

A automação de marketing revolucionou o modo como muitos setores, incluindo industriais e empresariais, gerenciam seus esforços de comunicação. Para competir no ambiente digital em que os clientes vivem (e compram), as indústrias e seus fabricantes B2B, precisam se atualizar e aprender como usar essa maneira de fazer marketing.

A indústria B2B, embora altamente automatizada em seus processos de produção, ainda está aprendendo como utilizar a automação para suas atividades de vendas e marketing.

O marketing no mundo digital de hoje pode ser um desafio para os fabricantes, muitos dos quais ainda dependem fortemente de marketing tradicional, como feiras, catálogos e chamadas de vendas diretas.

Embora essas ferramentas possam continuar sendo uma parte importante de seu arsenal, é importante que você introduza sua indústria às estratégias digitais, incluindo a automação de marketing.

Esse caminho de transição entre táticas de comunicação pode gerar muitas dúvidas, por isso, sugerimos que você leia o artigo “O que é inbound e outbound em marketing: qual usar em seu negócio?”.

A indústria tem adotado mais lentamente a automação de marketing e as táticas digitais, se comparado a outros setores empresariais. Uma pesquisa conduzida pelo Content Marketing Institute descobriu que, enquanto 55% das empresas B2B já utilizam a automação de marketing, apenas 30% dos fabricantes a adicionaram ao seu kit de ferramentas de comunicação.

Mas, porque a indústria deve considerar mergulhar de vez na automação? Segundo a Nucleus Research, 2 dados são extremamente valiosos para responder a essa pergunta, são eles:

  • A automação de marketing resultou em um aumento de 14,5% na produtividade de vendas
  • A estratégia reduziu 12,2% dos gastos com marketing.

O que é automação de marketing e como ela pode ajudar os fabricantes?

A automação de marketing refere-se a utilização de um software que:

  • Automatiza tarefas manuais
  • Gera e gerencia os leads de maneira mais eficaz
  • Permite que as equipes de vendas e marketing façam mais em menos tempo
  • Facilita a experiência do usuário.

A maioria dos visitantes que acessam seu site não está pronta para comprar imediatamente. Eles estão em etapas do funil de vendas mais superficiais, como no caso do estágio de conscientização. Nesse momento eles estão apenas pesquisando opções e identificando recursos.

Eles também poderiam estar na fase de avaliação, comparando produtos e decidindo o que é um bom ajuste para eles.

Esses clientes em potencial estão procurando informações, mas nenhum deles está pronto para fechar negócio. Eles precisarão de mais incentivo para orientá-los no funil de compras.

Mesmo assim, não é incomum que um representante de vendas esteja envolvido nesse estágio. Isso consome tempo, recursos internos e gastos em clientes em potencial que não estão prontos para a comunicação direta de um representante de vendas.

Com a automação de marketing, o cliente em potencial recebe comunicação e conteúdo direcionados, com base em onde eles estão no funil de marketing, sem que para isso você tenha que colocar as suas equipes de vendas para atuarem diretamente.

Isso proporciona uma experiência melhor para o cliente em potencial, economizando o tempo precioso da equipe de vendas.

Em vez de um representante definir lembretes para acompanhar regularmente um cliente em potencial, a automação de marketing entra em cena para lidar com esses processos.

Fluxos de trabalho personalizados, comunicam a mensagem certa no momento certo

A automação de marketing permite que você crie fluxos de trabalho que são acionados com base em ações definidas, como quando:

  • Um usuário preenche um formulário de contato
  • Uma folha de especificações do produto é baixada
  • Um e-mail é aberto

Uma vez inserido em uma base de contatos específica, um cliente em potencial recebe uma série de mensagens de acompanhamento, geralmente com alguns dias de intervalo, cada uma com uma oferta atraente ou um conteúdo relevante específico para seus interesses.

Cada acompanhamento é planejado para orientar o cliente em potencial através do funil e criar um lead qualificado para vendas.

Leia também: “Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam”

Quando um lead potencial estiver em seu banco de dados, você poderá optar por receber um alerta se, por exemplo:

  • Um contato visitar uma página específica do site
  • Ler uma postagem relacionada no blog
  • Fizer o download de um estudo de caso.

Qualquer uma dessas ações pode acionar o status do contato para mudar o lead, de cliente potencial para oportunidade de vendas.

Maneiras eficazes para a indústria utilizar a automação de marketing

Você pode aplicar a automação de marketing em sua gestão, para cobrir diversos objetivos, entre eles:

  • Segmentar as listas de clientes com base no tamanho da empresa, no tipo de setor, na área geográfica e outras características. Isso auxilia na eficácia da comercialização do produto.
  • Se manter em contato com os clientes existentes, fornecendo informações relevantes, solicitando revisões, enviando uma pesquisa de satisfação ou lembrando-os quando o produto tiver que ser submetido a manutenção ou substituição.
  • Importar contatos feitos em feiras de negócios ou eventos do setor, segmentar as listas e adicioná-las aos fluxos de trabalho, com base em seus interesses específicos. Isso elimina o envio de dezenas de e-mails personalizados ou aquele e-mail genérico de “prazer em atendê-lo”.
  • Usar relatórios internos para acompanhar o que está funcionando ou não, teste a eficácia de diferentes campanhas e meça o retorno sobre cada investimento, ROI.

6 razões pelas quais as indústrias precisam de automação de marketing

Aqui estão 6 razões convincentes pelas quais a automação de marketing é uma necessidade para a indústria:

1. Ampliação da conversão

A automação de marketing pode melhorar a pontuação de leads (Lead Scoring) o que, por sua vez, pode garantir que a equipe de vendas receba uma lista de leads qualificados para trabalhar. Isso pode servir como uma grande vitória para indústrias que possuem vários canais de distribuição.

Com um processo de comunicação simplificado, personalizado e consistente, a automação de marketing pode ajudar a otimizar o processo de vendas fechando contratos, em um tempo menor.

A automação de marketing torna mais rápida a identificação de leads. Sem isso, um executivo de vendas teria que identificar manualmente os prospects e também identificar em que estágio da jornada do consumidor eles estavam, antes de personalizar a comunicação da marca.

Quando o tempo necessário para identificar os prospects corretos, no estágio certo da jornada é reduzido, os executivos de marketing e vendas podem dedicar mais tempo à criação de campanhas e de mensagens que ajudam ativamente a aumentar as conversões.

  • A automação de marketing pode economizar tempo, dinheiro e esforço na busca de clientes potenciais que não estão prontos para comprar (identificando leads que provavelmente irão).
  • A identificação do estágio da jornada de compra que o prospect está, ajuda a equipe a perseguir os contatos mais promissores, enquanto estimula outros com suas comunicações em paralelo.
  • A automação de marketing apoia o plano de desenvolver um conteúdo envolvente que possa efetivamente direcionar clientes em potencial, através do funil de vendas típico.

2. Compreensão mais forte de sua persona

Os compradores de hoje querem uma experiência mais personalizada e os profissionais de marketing de várias indústrias estão se esforçando para oferecer a eles exatamente isso.

A automação de marketing pode permitir que os profissionais de marketing da indústria usem formulários, conteúdo de clientes e fluxos de trabalho aprimorados para entender:

  • A persona do comprador online
  • Seus desafios atuais
  • Em qual estágio da jornada de compra estão atualmente.

As equipes de marketing de todos os setores investem na compreensão da persona do comprador, pois, essa informação ajuda a criar estratégias de marketing mais específicas.

A automação de marketing monitora o engajamento, ajudando os profissionais e os analistas de dados a melhorarem constantemente o sistema de mensagens e personalização.

O software de automação de marketing pode ser configurado para coletar e armazenar informações sobre como os clientes interagem com os esforços de comunicação do fabricante. Ele fornece informações comportamentais críticas e, por sua vez, pode ajudar a facilitar conversas significativas com os clientes em tempo real.

3. Melhorando o alinhamento de vendas e marketing

A integração da automação de marketing com o CRM, por exemplo, elimina processos manuais e ajuda a simplificar as atividades.

Quando processos de marketing e vendas intensivos são automatizados, isso libera o tempo da equipe para se concentrar em outra atividade.

O software de automação de marketing não apenas ajudará na segmentação de clientes, mas também permitirá a automação de respostas dinâmicas que impulsionam as conversões.

4. Otimizando a jornada geral do cliente

A automação de marketing oferece aos profissionais da área uma maior chance de planejar uma jornada perfeita para o cliente, em várias plataformas e pontos de contato.

Ela permite um melhor direcionamento de leads na parte superior do funil de vendas, para um processo de campanha de e-mail marketing mais suave, por exemplo.

Além disso, quando você personaliza sua ferramenta de automação de marketing, você reduz o tempo necessário para planejar e executar campanhas nos estágios de compra.

5. Análise e relatórios em tempo real

A automação de marketing fornece relatórios detalhados sobre o desempenho de cada campanha. Os profissionais de marketing podem usar isso para identificar o que está funcionando e o que não está.

Em comparação com a medição de resultados feita manualmente de feiras, campanhas impressas, folhetos e outros métodos de marketing tradicionais que são comuns à indústria, a automação de marketing oferece velocidade, eficiência e precisão.

6. Melhor gestão de parceiros

Indústrias precisam gerenciar relacionamentos com seus parceiros. Um bom relacionamento ajuda a ter uma cadeia de suprimentos tranquila.

A automação de marketing ajuda a gerenciar esses relacionamentos complexos em escala, automatizando todas as comunicações, lembretes e outras notificações com base em acionadores predefinidos.

Uma ferramenta de automação de marketing ajuda, permitindo que os fabricantes acompanhem as muitas conversas, segmentem diferentes parceiros de canal com base na prioridade e valor do negócio, mantenham perfis individuais, etc.

A automação de marketing foi criada para todos os setores. Os clientes, sejam eles B2B ou B2C, passaram a ter alta expectativa, quando se trata de personalização, relevância e capacidade de resposta.

Esse post foi escrito pela  LAHAR, um software de automação de marketing. Ajudamos os fabricantes de várias indústrias a implementar uma estratégia de automação de marketing bem-sucedida para atrair e converter mais leads em vendas. Entre em contato com a nossa equipe e descubra o que podemos fazer por você e sua clínica.