Com o acesso à informação ampliado é possível encontrar com certa facilidade diferentes fornecedores para os mesmos produtos ou serviços. Isso torna o mercado mais competitivo e obriga empresas a encontrarem soluções para se destacarem.
Conquistar novos clientes sempre foi um dos principais objetivos de empresas de todos os segmentos, incluindo a indústria. Para prospectar corretamente é preciso mais do que disposição para passar horas no telefone ou enviando e-mails.
Conquistar novos clientes e parcerias lucrativas exige planejamento adequado com base em dados reais, já que uma abordagem despreparada torna-se cara. A seguir vamos apresentar formas de realizar a prospecção corretamente.
O que é prospecção?
A prospecção de clientes é a primeira etapa do funil comercial de vendas, onde é realizado o contato inicial com possíveis clientes através de uma lista de leads qualificados, esse processo pode ser feito pela equipe de inteligência comercial ou de SDRs. Esses últimos também assumem o processo de entrar em contato ainda dentro da etapa de prospecção.
Os leads que foram pré-qualificados, passaram por filtros conhecidos como pré-qualificação e ao chegarem a essa etapa, podem ser prospectados. Para cada lead deve ser determinado o seu alinhamento ao perfil de cliente ideal, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro.
Por isso, um processo de prospecção de clientes eficiente é algo vital para que qualquer indústria possa obter grandes resultados.
Principais dicas para uma boa prospecção
Conheça o seu mercado
Ao elaborar estratégias de prospecção o gestor deve estar ciente das condições do mercado. Uma empresa que produz e fornece produtos para indústria, por exemplo, deve estar atenta quanto às práticas dos seus concorrentes e também em relação aos movimentos do consumidor final do serviço.
É preciso conhecer o tamanho do mercado na área de atuação de sua empresa e também identificar outras empresas com potencial competitivo que apresentam soluções e preços semelhantes ao que seu negócio oferece.
Defina seu cliente ideal
Criar um perfil de cliente ideal é fundamental para que as estratégias de prospecção sejam o mais assertivas possível. Essa definição deve conter informações como tamanho da empresa, área de atuação, orçamento e os principais gargalos e dificuldades enfrentados.
Ter essas informações bem claras ajudará a equipe de vendas a identificar com maior facilidade e precisão os leads com grande potencial de conversão, reduzindo o tempo investido em contatos com empresas sem conexão alguma com a solução que seu negócio tem para oferecer.
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Descubra o potencial do mercado
Para conseguir resultados satisfatórios, o vendedor, primeiramente, precisa estar nos territórios onde se concentram os seus maiores potenciais de vendas, mas sem esquecer daquelas regiões com pouca ou nenhuma cobertura comercial, que têm potencial para ser explorado.
Eles são pontos parecidos com aqueles já conhecidos, com maior movimentação, porém, não foram descobertos ainda pelos seus concorrentes.
E para que a prospecção industrial seja feita de forma positiva, é recomendado conhecer quem está no seu time de vendas e distribuí-lo de acordo com suas potencialidades.
Estabeleça metas
Conheça os resultados que deseja atingir e defina metas realistas para a equipe de vendas, mantendo o equilíbrio entre o resultado esperado, capacidade de produção e condições de mercado.
É importante acompanhar constantemente as métricas de forma a permitir uma tomada de decisão ainda no curso da estratégia. É possível identificar as técnicas que têm dado maior resultado e replicar, bem como ajustar a abordagem, caso os resultados estejam muito inferiores ao esperado.
Tenha uma lista confiável
A prospecção começa antes do primeiro telefonema ou e-mail enviado. Para aumentar a taxa de sucesso da equipe de vendas é preciso criar uma lista de possíveis compradores que seja confiável.
A compra de listas de contato não é recomendada pois geralmente apresenta informações incompletas ou desatualizadas e não irá trazer contatos qualificados, ou seja, estará repleta de empresas que não se enquadram no perfil de cliente ideal que você definiu.
Crie internamente sua própria lista a partir da investigação de empresas com potencial. Identifique os contatos e nome completo do responsável, quanto mais informações for possível obter, melhor será para o momento da prospecção em si.
Monte uma equipe capacitada
Abordar corretamente uma empresa na prospecção ativa é tão importante quanto elaborar estratégias e montar listas quentes. Por isso invista na qualificação de sua equipe de vendas e garanta que eles tenham acesso a todas as informações e ferramentas importantes para a execução de suas atividades.
Independente se você está à frente de um pequeno negócio ou de uma grande indústria metalúrgica, a prospecção assertiva pode ser o diferencial que manterá a saúde financeira da empresa e seu potencial competitivo diante do mercado.
Como conseguir contatos?
Conseguir bons contatos e manter os dados registrados é fundamental para que a prospecção industrial seja assertiva. Principalmente quando falamos de estabelecimentos físicos, em que o cadastro digital não obrigatoriamente acontece.
Isso porque esse tipo de informação te dá poder para ir muito além, criando ações de marketing também no mundo online e aumentando a interação com seus clientes e potenciais clientes. A consequência, claro, é um impulso nas suas ações de marketing de relacionamento.
Com um banco de dados de clientes em mãos, é possível:
- Criar um mailing e desenvolver estratégias visando a atração e retenção de clientes;
- Divulgar novos produtos ou promoções com facilidade via e-mail, SMS ou WhatsApp;
- Criar públicos personalizados no Facebook em campanhas de marketing digital;
- Enviar os dados para o seu CRM e estudar o seu público mais profundamente.
As informações solicitadas variam de acordo com a estratégia escolhida. A seguir, conheça diferentes formas de obter o contato de seus clientes, construindo assim um banco de dados consistente.
A melhor forma de conseguir informações importantes de seus clientes é através da troca. Ou seja: os dados são cedidos uma vez que você oferece algo que seu cliente veja valor. Esse mecanismo se baseia na reciprocidade, um dos gatilhos mentais mais amplamente utilizados e notoriamente eficazes.
Conclusão
Ter uma equipe de vendas de alta performance é fundamental para o sucesso e para a recuperação do setor industrial.
É preciso investir em ações de captação e retenção de talentos e garantir que seu time tenha motivação e conhecimento técnico, comportamental e de mercado para adequar sua abordagem comercial e conquistar oportunidades, seja em um cenário positivo ou de instabilidade.
Trabalhar em uma indústria é sempre uma situação com atitudes de alto risco e retornos ainda maiores. O fato é que a disciplina e o bom planejamento se tornam essenciais para quem deseja realmente ter algum resultado no longo prazo.
Por este motivo, o recomendado é que você esteja pronto para fazer boas escolhas, dando oportunidades principalmente para tecnologias inovadoras. Lembre-se, sua concorrência não irá esperar você se adaptar para depois fazer sua transformação.
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Escolha do Editor
About the Author: Lucas Souza
