Fazer o acompanhamento constante das estratégias adotadas na gestão da sua empresa, é um elemento chave para o sucesso do negócio. Afinal, não adianta despender tempo e dinheiro na estruturação de estratégias que não irão gerar resultados.
Muitas vezes, o andamento do plano não ocorre como planejado e é extremamente importante que façamos esse acompanhamento, para que possamos mudar a estratégia, mitigando riscos.
Diante de um momento tão incerto pelo qual estamos passando agora, se torna ainda mais essencial fazer o constantementes acompanhamento dos indicadores da sua empresa. Por isso, escolher e acompanhar os indicadores de desempenho, se torna uma tarefa quase obrigatória.
O ideal é que você escolha os indicadores que mais se adaptam à realidade da sua empresa. No entanto, aqui vamos citar os principais que você não pode deixar de acompanhar. Assim, você pode complementá-los com outros indicadores que sejam estratégicos no crescimento da sua empresa. Pensando nisso, nesse texto você irá encontrar:
- Indicadores para empresas B2B
- Dicas de acompanhamento
- Como adaptar os indicadores de acordo com o segmento da sua empresa
- Como usar esses indicadores de forma estratégica
Os principais indicadores para empresas B2B
Então vamos lá, para você que está começando a adotar a gestão por indicadores agora, vamos te introduzir aos principais e indicadores a te ensinar a usá-los de maneira estratégica, pensando no mercado B2B.
Receita
Provavelmente um indicador que você já acompanha, afinal é um dos principais indicadores das empresas. Assim, como já era de se esperar, acompanhar a Receita e suas mudanças é essencial para arquitetar os próximos passos da gestão empresarial.
Com uma análise bem feita da Receita, você pode estudar melhor outros indicadores como capital de giro, índice de lucratividade, dentre outras. Aqui é importante é dizer que não é só importante você acompanhar a Receita, mas também analisar constantemente suas oscilações.
ROI
A sigla significa Retorno Sobre Investimento e, basicamente, diz respeito a quanto de retorno você está recebendo para cada 1 real que você está investindo em determinada ação ou estratégia. Ter uma boa análise desse indicador é extremamente importante para ter documentado quais estratégias mais deram certo até então, bem como as que mais causaram prejuízo.
Além disso, é muito importante acompanhar esse KPI para não continuar investindo em algo que não gera retorno. Afinal, algumas vezes podemos ter a ilusão de que uma ação está gerando bons resultados, mas os números podem dizer outra coisa.
CAC
Toda boa gestão empresarial, possui um ótimo conhecimento da sua carteira de clientes. Além de conhecer bem o tamanho da sua base, você também precisa analisar constantemente o Custo de Aquisição de Clientes. Com isso, você poderá traçar excelentes estratégias para manter a saúde financeira do negócio.
Se a sua empresa possui um altíssimo CAC, por exemplo, você deverá investir consideravelmente em atendimento, suporte e relacionamento com cliente para que a sua lucratividade não seja prejudicada. Além disso, é sempre bom traçar estratégias para diminuir o seu CAC e não ter tantos prejuízos com cancelamentos.
LTV
A sigla significa Lifetime Value e significa o valor que um cliente gera para a sua empresa em seu tempo de permanência como consumidor. Mas aqui, atenção, o LTV é muito diferente da receita por clientes, ele representa a lucratividade média que cada cliente te gera em todo seu tempo na empresa.
Assim, é possível fazer análises essenciais e muito estratégicas para a gestão. Por exemplo, se o CAC é maior que o LTV, é muito provável que sua empresa vá à falência em pouco. Para se ter uma ideia, o recomendo é que o LTV seja, no mínimo, 3 vezes maior do que o CAC.
Taxa de churn
Churn Rate, em tradução livre, significa Taxa de Queima, e ela representa a sua Taxa de Cancelamento. Ou seja, a porcentagem dos seus clientes que estão cancelando contrato com a sua empresa.
Aqui, o ideal é que essa taxa seja a menor possível. Além disso, é muito importante que você faça relações entre a Taxa de Churn entre outros indicadores estratégicos. Por exemplo, se sua Churn Rate está aumentando, é muito provável que você observe uma queda significativa no seu LTV, fazendo com que você precise investir não só na diminuição da taxa de cancelamento, mas também na queda do CAC.
Índice de lucratividade
Basicamente, o índice de lucratividade é a relação entre o resultado operacional e a receita líquida. Assim, você poderá ter uma visão muito mais assertiva da relação de quanto a empresa está gastando para continuar operando e quanto lucro está gerando.
Por exemplo, se o custo de operação é maior do que a receita líquida, o cenário é extremamente grave e é momento de cortar gastos ao máximo para evitar que a empresa vá à falência.
Taxa de satisfação
Como o próprio nome diz, é a taxa de satisfação do clientes. Basicamente, ela é medida fazendo uma pesquisa de satisfação, na qual você pergunta para o cliente o quanto ele está feliz com o serviço, de 0 a 10.
Aqui, a importância é relacionar com outros indicadores. A taxa de satisfação influencia diretamente por exemplo, na Taxa de Churn, bem no LTV. Assim, é sempre bom ficar de olho nessa métrica para manter uma certa segurança e bom conhecimento da sua carteira de clientes.
Adaptação dos indicadores por segmentos
Como o mercado B2B é muito vasto e com uma ampla possibilidade de diferentes atuações, é necessário que você analise bem a situação da sua empresa e veja quais indicadores são mais estratégicos e quais você deve acrescentar.
Por exemplo, se sua empresa é fornecedora de produtos ou de matéria prima, é extremamente importante que você complemente sua análise com indicadores de qualidade. Por outro lado, se você trabalha com fornecimento de serviços, você terá que ficar mais de olho em indicadores de relacionamento com clientes e investir em suporte e atendimento, por exemplo.
Esperamos que você consiga fazer uma gestão muito mais assertiva e com melhores resultados. Ficou alguma dúvida? Deixe pra gente nos comentários!
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