O mercado B2B (business to business) é aquele em que todas as vendas de produtos ou serviços são realizados por uma empresa para outra. É um mercado possui uma grande diferença para o mercado convencional, e por isso, é necessário adotar estratégias de marketing específicas.
Diferente do marketing utilizado na maioria dos setores, que visa alcançar um maior número de pessoas, as práticas de divulgação de vendas B2B precisam trabalhar com um perfil específico de comprador, que em geral, é de um especialista que também busca algum benefício com aquela compra.
Por isso, empresas que buscam uma forma de impulsionar novas oportunidades de negócio devem estar atentas às etapas para captar novos clientes e aumentar o crescimento de vendas. Pensando nisso, selecionamos algumas dicas para alavancar as vendas no mercado B2B:
Conheça seus clientes, crie um bom relacionamento e agilize as vendas B2B
É muito importante conhecer bem seus clientes. Saber exatamente com quem falar em cada etapa da venda e ter arquivadas as informações relevantes sobre eles, isso irá ajudar a agilizar e fechar a venda sem problemas. É possível que você consiga antecipar possíveis objeções que ele possa ter apenas o conhecendo bem.
Conhecer seu cliente também possibilita um atendimento personalizado, gerando um bom relacionamento e garantindo que o cliente se sinta especial, o que gera um aumento nas chances de vendas. Bons relacionamentos são muito importantes nas vendas B2B, uma vez que os contratos são mais longos. Você não vai querer uma pessoa insatisfeita na sua carteira de negócios, certo?
Além disso, essa boa relação pode aumentar o marketing boca a boca, que é sempre benéfico a imagem da sua empresa. Portanto, crie bons relacionamentos, seja atencioso e entregue sempre mais do que esperam.
Procure novos clientes, mas mantenha o foco em leads qualificados
Existem diversos canais disponíveis para promover as suas vendas B2B, eles atuam como ferramentas de divulgação com o potencial de atrair mais pessoas e criar um bom relacionamento com os leads.
Você pode investir em uma ou mais formas de impulsionar o crescimento das vendas. Os canais de comunicação como as redes sociais e landing pages são uma excelente forma para gerar contatos e associados a isso, deve-se adotar estratégias de respostas mais imediatas como o SMS Marketing ou Email Marketing. Vale a pena avaliar bem qual a melhor forma e adotá-la em sua indústria.
Entenda seu funil de vendas
Uma tendência da maioria das pequenas e médias empresas, ao tentar aumentar um baixo volume de vendas, é a de investir no aumento da equipe de vendas, porém, não dedicam tempo para entenderem bem sobre o funil de vendas.
Dessa forma, acabam ficando com vendedores ociosos por falta de lead. Ter mais vendedores não significa aumentar as vendas B2B. Para isso, é necessário aumentar o número de leads qualificados e no volume necessário para fechar a venda. Taxas de fechamento de vendas B2B mais altas permitem atingir suas metas de crescimento melhor e sem o aumento nos custos.
Portanto, você deve saber sobre funil de vendas, já que cada consumidor passa por diferentes etapas até fechar negócio e, nem sempre, eles chegam prontos para comprar. É essencial compreender a jornada de compra do seu cliente, saber como vai conquistar quem está no topo, fazê-lo avançar ao meio e chegar até o fundo, fechando a venda.
O Marketing de Conteúdo é uma boa forma de atrair leads topo de funil e educá-los sobre suas necessidades até conseguir levá-los para o meio do funil é gerando conteúdo de valor através de um blog. Assim, você pode alcançar mais leads que pesquisam sobre seu nicho no Google e conseguirá levá-los até seus produtos ou serviços.
Faça vendas consultivas
É essencial que nos mantenhamos atentos as novas tendências de mercado em tempos de crise e mudança de mercado. Hoje, o consumidor não se sente mais atraído por uma venda que não lhe mostrem os benefícios da compra. Publicidades que falam apenas sobre produtos e não sobre vantagens não tem mais vez.
É preciso ouvir o cliente e entender do que ele precisa, por isso, a venda consultiva coloca em primeiro lugar o interesse do lead, buscando uma forma de ajudá-lo a entender suas dores e necessidades e levando-o até a solução destes problemas, ou seja, seu produto ou serviço.
A venda consultiva vai ajudar a vender mais rápido. A base de um negócio duradouro se dá a partir do momento em que o cliente sabe que foi ouvido e suas necessidades foram atendidas a partir do seu produto ou serviço.
Coloque em prática essas dicas e você verá uma grande mudança no seu processo de vendas B2B.
Conteúdo produzido por Anette Araujo em parceria com a Mister Postman.
